餐饮销售经理绩效考核方案模板
餐饮企业销售管理考核方案
第一章总则
第一条为加强销售管理,增加公司经营收入,提高销售人员的积极性,建立健全销售奖惩管理,通过将具体量化的考核指标和措施落实到人,强化员工责任意识,为做精品餐饮店打下良好基础。
第二条绩效管理的宗旨与原则
(一)通过考核管理系统实施目标管理,保证公司经营目标的顺利实现;通过考核管理帮助销售部员工提高工作能力。
(三)遵循公平、公正、公开的原则;做到奖惩有依据、分配有监督,以日常工作及业绩状况作为对员工考核的重要依据。
第二章销售管理考核办法
第三条销售经理工资考核
(一)薪资构成:根据《***餐饮管理有限公司薪酬管理制度》,销售经理的薪资由工资(底薪)+提成组成,其中工资(底薪)为2000元,提成包含桌数提成、回款额提成、宴会提成及充值卡提成等各类销售提成。
(二)手机费补助:每月报销手机补助费100.00元。
第四条考核指标构成:考核内容由经营指标、各类销售提成构成。
(一)经营指标:按照公司经营指标的70%—72%制定销售部任务指标,超额完成经营指标72%的月份,对超出部分按照2%计提;低于经营指标70%的月份,对未完成部分按照1%扣罚,在完成经营指标70%—72%的区间内,不奖不罚,具体内容如下:
(1)销售部经理以销售部任务为考评基数,计算公式:
奖金=(销售部月度业绩-销售部月度任务)×2%
扣罚=(销售部月度任务-销售部月度业绩)×1%
(2)销售经理以分解到个人的任务为考评基数,计算公式:
奖金=(销售经理月度业绩-销售经理月度任务)×2%
扣罚=(销售经理月度任务-销售经理月度业绩)×1%
(3)特殊情况,须报上级公司批准后另行奖励。
(二)各类提成:含包房桌数提成、回款额提成、宴会提成、充值卡提成等,具体提成标准如下:
(1)包房桌数提成:
①午餐:每完成一桌(每桌不少于4人,人均消费不低于150元),按15元/桌提成;
②晚餐:每完成一桌(每桌不少于4人,人均消费不低于150元),按11元/桌提成;
(2)回款额提成:
①销售经理每月基础回款额为5万元,5万元(不含)以上10万元(不含)以下,按0.2%提成;10万元(含)以上15万元(不含)以下按0.3%提成;15万元(含)以上20万元(不含)以下,按0.4%提成;20万元(含)以上25万元(不含)以下,按0.5%提成;25万元以上(含)30万元以下(不含),按0.7%提成;30万元(含)以上40万元(不含)以下按0.8%提成;40万元(含)以上按1%提成。
②对逾期收回的挂账款,实际回款每逾期一个月,计入提成的回款额递减20%;如:逾期一个月收回,按照回款额的80%计算,逾期两个月收回,按照回款额的60%计算,依次类推,逾期五个月收回,将不再计入回款额提成。
(3)宴会提成:
为提高周末及节假日的上座率以及集团单位的大型餐饮消费活动,实行宴会全员销售政策。
①婚宴、会议宴会、生日宴会、同学聚会等,人均菜品消费在150元以上(含)、桌数不低于三桌的宴会计入宴会提成。
②计入提成的宴会消费必须在接待完毕当天结算,结算方式不包括挂账和预充值卡结算。
③符合宴会提成标准的宴会均按结算金额的4%提取给业务介绍的员工。员工介绍的宴会,不能独立完成接待协调任务时(接待协调不能影响本职工作),须交给销售部人员接待,负责接待的销售部员工与介绍业务的员工各从提成额中比例为4:6。
④销售部员工接待的已计入宴会提成的消费额,不计入每月回款额提成,不计入桌数提成。
(4)充值卡提成:
①一次性充值三千至一万元(不含)提成比例为2%;
②一次性充值一万元至三万元(不含)提成比例为2.5%;
③一次性充值三万元至五万元(不含)提成比例为3%;
④一次性充值五万元至十万元(不含)提成比例为3.5%,
⑤一次性充值十万元以上提成比例为4%。
⑥充值卡消费不计回款额提成,可计入当月销售业绩,享有
桌数提成,使用充值卡结算的宴会消费不计宴会提成。
第五条公司每年评选销售状元1名,按优秀员工标准实施奖励。要求遵章守纪,忠诚公司,爱岗敬业、群众基础好,年度销售业绩为公司第一名。
第六条销售管理
(一)销售经理(不含试用期员工)每月销售业绩低于5万元的,扣发绩效工资,连续两个月达不到基础销售业绩的予以辞退。
(二)试用期内,销售经理工资按照薪资标准的80%发放,并享受公司各类销售提成,回款额低于5万元(含)的,按照0.2%提成。
(三)每天9:00—11:00、14:00-17:00为客户走(回)访时间,销售经理每人每天走(回)访客户不得少于3个(不含节假日),每减少一个扣罚10元。
(四)销售经理必须将当日走访情况做好登记,拜访记录应于每日下午下班前交销售部负责人审阅。
(五)销售人员每日下午下班时,必须当面或用短信的形式告知销售部负责人。
(六)销售人员应主动做好与协议客户的联系和沟通,每周必须进行一次电话或短信回访,公司给销售经理统一配备手机卡,销售人员在与客户联系和沟通时必须使用该卡,电话报销单据以该卡为准,离职时将手机卡一并进行交接。
(七)凡连续二个月未在店内消费的协议客户,自动转为非协议客户,其他销售人员可进行重新开发。
(八)销售人员必须做好客户档案的整理,完善有关内容,并将每月客户走(回)情况和协议签订情况汇总上报。
第七条店内维护管理
(一)销售经理负责值班区域进店客户的维护和名片的发放,并按要求做好餐前站位,主动协助前厅人员做好进店客人的引领。
(二)当日不值班人员,如有协议或预约客户,必须在前厅迎接并做好引领和跟踪服务。
(三)销售经理负责值班区域房间(零点)的点菜和标准配餐,并将菜单交由客人确认,征求意见,以便将公司的特色和优势向客人进行推荐,拉近与客户的距离,做好沟通和协调,第一次进店客户不作为销售经理的桌数和业绩提成。
第三章申诉及附则
第八条员工如对考核结果有异议,可以书面形式向行政人事部提出申诉。
第九条本方案自下发之日起执行,由行政人事部负责实施并具有最终解释权。
附件:1.2012年月度经营计划分解表
2.2012年销售部销售业绩完成情况测算表
篇2:销售经理绩效考核方案
销售经理在每一个销售型的企业中,都起着十分重要的作用,它管理销售员工,同时还要制定销售目标,完成销售工作,以下是某企业针对于销售经理绩效考核方案,仅供参考。
销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标,运用特定的标准和指标,采取科学的方法,对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。
销售经理绩效考核的原则:公平严格的原则;结果公开的原则;结合奖惩等原则。
销售经理绩效考核指标:
销售经理绩效考核第一项指标,销售计划完成率;销售经理绩效考核
第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率;
销售经理绩效考核第三个指标,销售费用使用率;
销售经理绩效考核第四个指标,信息系统管理;
销售经理绩效考核第五个指标,工作态度。
为贯彻公司目标责任制,完成公司的销售目标,提高公司的经济效益,特制定本目标书。
一、责任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
二、职权
公司销售经理的主要工作职权如下。
1.销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2.销售部所属员工及各项业务工作的管理权。
3.重大促销活动现场指挥权。
4.部门岗位调配的建议权。
5.部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6.部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理,为合理考核销售经理的工作,建立业绩指标和管理绩效目标,其中业绩指标得分占考核得分的70%,管理绩效指标占30%。
1.业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
销售经理业绩指标考核表
指标项目
权重(%)
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元,减分,销售额低于万元,该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
销售增长率
5
目标值为%
每低1%,减分,增长率低于%,该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%,减分,毛利率低于%,该项得分为0
账款回收率
5
目标值为%
每低1%,减分,回收率低于%,该项得分为0
坏账率
5
目标值为≤%
每高1%,减分,市场占有率高于%,该项得分为0
新产品市场占有率
5
目标值为%
每低1%,减分,市场占有率低于%,该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每高1%,减分,费用节省率低于%,该项得分为0
指标说明
销售额
销售合同签订的总销售额
销售计划完成率
促销计划完成率
销售增长率
销售毛利率
账款回收率
坏账率
新产品市场占有率
销售费用节省率
2.管理绩效目标
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效,具体考核内容和评分标准如下表所示。
销售经理管理绩效考核表
考核内容
指标项目
权重(%)
工作目标
考核评分标准
得分
销售服务质量与公司形象维护
客户满意度
5
达到分
每低分,考核得分减分,满意度低于分,该项得分为0
客户有效
投诉次数
5
≤次
每高次,考核得分减分,次数高于分,该项得分为0
部门管理
核心员工
保有率
5
达到%
每低1%,减分,员工保有率低于
%,该项得分为0
部门培训计划完成率
5
达到%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
销售报表提交及时率
5
达到%
每低1%,减分,及时率低于%,该项得分为0
公司内部
协作
内部员工
满意度
5
达到分
每低分,考核得分减分,满意度低于分,该项得分为0
(1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
(2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得,人力资源部负责审核。
(3)核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部,计算公式如下所示。
(4)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
(5)部门人员有重大违反公司规章制度行为的,根据具体情况,由总经理办公会议进行讨论,确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
五、考核结果管理
1.人力资源部汇总各项考核得分,计算考核最终得分,并由此划分“优秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)、“差”(0~59分)等5个等级。
2.人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3.销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈,达成一致意见,制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
4.考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。。
六、附则
1.本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时,有权修改本责任书。
2.本责任书未尽事宜,由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3.本责任书一式两份,公司与销售经理各执一份。
4.本责任书自签订之日起开始实施。
篇3:销售经理绩效考核表
不同的岗位,其绩效考核指标也有所不同。以下是一则销售经理绩效考核表,希望各位销售经理从中掌握销售经理的指标是怎样的。
考评内容
指标类型
具体指标
分值
考核者
依据来源
营销副总经理满意度(25%)
见满意度评分表
25
营销副总经理
满意度评分表
业务完成指标(50%)
季度目标计划
完成情况
销售额完成率(与本年度计划相比)
8
考核中心
计财部
市场策划实施的实效性
10
营销副总经理
市场部
月度信息汇总的及时性与实效性
15
营销副总经理
市场部
计划工作达成率
17
营销副总经理
营销副总
内部管理(14%)
下属管理情况
下属培训、能力发展效果(评分标准见附表)
2
营销副总经理
营销副总
下属工作重大成绩或错误(评分标准见附表)
4
考核中心
企管办
部门出勤率(实际出勤天数/应出勤天数)
1
考核中心
人事主管
管理费用控制
实际可控费用/计划预计费用
7
考核中心
计财部
互评(10%)
评议得分
根据每月部门互评结果
10
考核中心
考核中心
其他(1%)
个人出勤率
实际出勤天数/应出勤天数
1
考核中心
人事主管
备注:
1、销售额完成率(与本年度计划相比):按实际达成率换算;
2、市场策划实施的实效性:由营销副总经理根据实际情况评分,好(10分)、较好(8分)、中(6分)、较差(4分)、差(2分);
3、月度信息汇总的及时性与实效性:由营销副总经理根据实际情况评分,好(15分)、较好(12分)、中(9分)、较差(6分)、差(3分);
4、计划工作达成率:实际工作项目数/计划工作项目数,按实际达成率换算。
5、互评部门:营销策划部、计财部、技术部、研发部。