网络科技大客户销售经理岗位职责
大客户销售经理职责描述:
1、分担公司市场拓展工作,分解销售任务;
2、行业TOP20客户销售及运营管理,维护用户服务满意度;
3、行业市场研究,快速学习、了解行业规律、发展趋势;
4、通过行业研究,整理客户诉求点及行业发展趋势,协助后端优化、迭代产品;
5、结合公司定位,关注市场动向,配合公司完成市场活动。
任职要求:
1、有至少一年销售经验,熟悉互联网消费金融行业优先,有法律、金融背景优先;
2、学习能力强,有持续学习意识,工作中涉及跨行业知识较多;
3、执行力强,能适应出差。
篇2:大客户销售技能培训
大客户销售技能培训
20%的大客户贡献80%的收入,大客户可谓举足轻重!然而,大客户拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……大客户业务看起来挺美,做起来挺难!这是因为,大客户销售不同于一般销售,它有独特的特点,需要特定的技能。本课程提供的销售技能有助于您在循序渐进中说服客户,赢得订单……
●迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略从而赢得订单。
●熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
●掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交几率。
●掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能。
●实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
●帮您走出现有销售困境,实现绩效的突破性提升。
“顾问式销售”的特点:
●从客户角度看问题,了解客户的需求。
●使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化,销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。
●所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
大客户永不流失
大客户可分为5类:观察者;供应商;首选供应商;业务顾问;战略合作伙伴。成为客户的“战略合作伙伴”是许多大客户人员及企业高层的最高梦想……
但是,仅有技能、战术,还不足以上升到“业务顾问”乃至“战略合作伙伴”层面,还必须从战略高度来看待大客户开发与维护工作。
也就是说,既要掌握基本的大客户销售技能并克服销售中碰到的各种困难,也要善于从计划、组织、实施、监控、反馈的角度调动各种资源来推进大客户开发工作!
技能、战术固然重要,但战略思维也必不可少。本课程能有效培养大客户销售/管理人员的战略思维,帮其顺利签单并与客户建立长期关系。
●明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。
●使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
●使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
●所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
●所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。
篇3:大客户销售首次拜访技巧
大客户销售的首次拜访技巧
“你只有一次机会,请给我留下良好的第一印象”
与客户见面时,客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价你,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢
第一印象从电话预约开始
与推销个人消费用品不同,工业品客户拜访一定要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是:预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。
塑造你专业的仪表形象
第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表,并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象:
①着装得体,郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离;
②不要在客户办公室抽烟,嚼口香糖或喝饮料;
③姿势端正,以示自信;
④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);
⑤客户没有允许不要自行坐下,你应当问:“我可以坐下谈吗”
⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室;
⑦同潜在客户保持目光接触;
⑧紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触;
⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
“多笑”不要吝啬笑容
“我希望你向我保证,无论什么时候,当客户与你的距离在十英尺之内时,你应该微笑着注视他的眼睛,问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”
对拜访抱着热情积极的态度,销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象,表现你的友善,同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛,但是很少有人讨厌弥勒佛。
有吸引力的开场白
一)传统的开场白主要有两种
1)与买方的个人兴趣相联系:例如:以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白。
2)以客户的利益作为开场白:例如:“王总,现在的价格便宜得几乎要白给了!原先一台的价格,现在能给您三台!”
这两种开场白对小生意可能有用,但对工业品类的大生意效果不大。工业品买家都很有经验,阅人无数,会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度,他们感觉卖方的动机不诚实,故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间,以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效,但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟,过早的介绍你的对策,会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。
二)工业品销售的开场白
按照以上理论,工业品销售中的开场白,不管使用什么方式讲述,应该至少到达下列目的。①明确您的意图:你是谁你为什么会在这儿②客户愿意和您交流,允许您提出问题。(如:背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题,发现客户的真正需求。)具体开场白要注意以下几个方面:
1)有趣:不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,让客户对你或者你的产品产生兴趣,有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2)简洁:迅速地切入生意正题,尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时,与客户过多的闲聊可能是有害的,在开场白要尽量少化时间闲聊。
3)不要太早介绍你的对策:陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式,但对工业品来说,在你提供对策或说出你的能力范围之前,开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议,并减少交易成功的可能性。
4)没有一种固化的开场白:随机应变是关键,和不同的客户面谈,针对不同性格的人、不同氛围的环境,不同层次的人,都要我们及时做出准确的判断,从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响,为最终销售成功做一个好的铺垫。
5)注重问题:大生意销售中,没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心,关键还是问题:背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。