汽车用品市场部出差总结报告

汽车用品市场部出差总结报告

　　出差人：xx-x

　　部门：市场部

　　时间：20xx年4月18日------20xx年4月26日,共计：9天

　　地点：宁夏银川

一：出差的目的

　　协助经销商进行终端市场的销售、推广。

二：行程的安排

　　1)4月18日：市区。

　　2)4月19日：左旗市。

　　3)4月20日：吴忠市。

　　4)4月21日：市区。

　　5)4月22日：市区。

　　6)4月23日：休息。

　　7)4月24日：返程，银川到广州。

　　8)4月25日：返程，银川到广州。

　　9)4月26日：返程，广州到珠海。

三：销售情况

　　就4月18日至4月22日共5天的销售总结分析如下：

　　1、拜访客户：72家，成交客户：30家，成交率：41.67%

　　2、总成交金额：35828元。

　　3、成交品系

　　(1)化清剂：10件，共成交金额：1332元，占总销售额：3.72%。

　　(2)排档油：19件，共成交金额：5088元，占总销售额：14.20%。

　　(3)制动液：17.5件，共成交金额：3818元，占总销售额：10.66%。

　　(4)机油：53件，共成交金额：24084元，占总销售额：67.22%。

　　(5)高温：1件，共成交金额：240元，占总销售额：0.68%。

　　(5)其它：共成交金额：1266元，占成交总金额：3.53%。

四：个人总结

一：出差前的准备：

　　出差前与孙**说明了出差目的，协助孙**处开拓市场，对银川市场进行深入的了解，以更好的配合其做好银川市场的攻坚战，拓展品系，发展市区市场，顺利完成今年的销售目标。出差前对孙**进三年的销售数据进行了分析，以更好的与孙**进行沟通。

二：公司情况：

　　孙**3月份从长城路搬入宁夏国际汽车城14—38号，有三层，一楼做商品展示，二楼为小夹层，做孙**的办公室，三楼做业务员的办公室。孙**处主要就做XX，之前会调些美孚、壳牌，现在也不再调货，是三区唯一一家只做XX的经销商。算上五月份的订货，已经有40万的销量，比去年同期增长24万，今年好好把握的确有望突破100万。宁夏国际汽车城是修理厂、大车销售、养护品代理较集中的地区，孙**搬到汽车城注册公司意味着银川XX正式告别了之前的小打小闹，有了一般纳税人资格，实现了实质性的蜕变，为银川XX的二次发展奠定了基础。目前银川XX比较薄弱的就是团队基础了，目前公司只有孙**和他小舅子(张谦)两人，张谦与孙**年纪相仿，业务能力与孙**相差较远，大部分的客户与销售均来自孙**。团队建设上银川是比较薄弱的，也是应该引起关注的方面，就这方面与孙**进行了多次沟通，他准备招一个店员，一个业务，今天跟他去了电话了解到已经招到一名男业务，25岁，有驾照，之前做过电器销售，孙**表示还行，慢慢培养。银川XX目前只有一台小货车，到9月份做防冻液的时候准备配备一台大货车送货，上半年是积累的过程，公司注册、市场的积累、团队的建设，如果这几项工作在上半年做足的话，相信下半年会有更好的增长。银川市场的业务范围主要在左旗市、吴忠市、吴忠小坝镇、吴忠盐池县、石嘴山平罗县。市区很薄弱，只有20家左右客户，周边市场的销量占了近9成。

三：价格定位：

　　银川市场部分产品的价格定位还是算较好的，因为需要做促销(积分送洗衣机、电动车、照相机等)，所以必须要有个较好的价格定位。SG15W4073—75元，SJ15W4085元，SL15W40110元，自动排挡油22元，新排挡油26元，抗寒性排挡油28元，4L重负荷齿轮油80W9075元，4L中负荷齿轮油80W9038元，911制动液20—22元，金塑22元，900G高温20元，积碳净12元，CF—415W4072元，CF—420W5078元，雨刮水9—12元，18LCF—415W40286元(涨价前的一批货)，化清剂5.5—6元。

四：网络建设：

　　在网络建设方面银川还有很长的路要走，主要战场在周边地区，市区占的份额太少，基础薄弱。而在周边地区中又以吴忠、左旗地区的销量突出。在这两个市场我们有很多大客户，甚至有好几家修理厂只有在卖XX的机油，这得益于孙**长期的市场积累和积分促销方案。在左旗，XX机油已经是一个品牌，影响力位列前三，很多司机都会主动提出要加XX机油，孙**在左旗找了一些大型的修理厂，贴上机油海报，以积分促销刺激其主动推销XX机油，做好和修理厂的客情关系，统一修理厂的零售价，大的油品超市不供机油，只供其它护理品系，防止低价倾销，让大家都有利可图，一旦发现有修理厂低价销售的立即停止供货，这一系列的举措明显增强了修理厂的积极性，也让XX机油在短短的一年的时间里就成为这个市的主流产品，其中有家叫富贵的修理厂，是银川XX的核心客户，机油、排挡油、化清剂的量都很大，孙**给他奖励了一台手提电脑、洗衣机、冰箱。在前期机油市场的开拓上，孙**花的心思是很多的，投入的促销力度也非常大，每次从左旗回到市区都快晚上12点了，市场流的汗花的心血在市场得到了回报，有了今天左旗的小收成，这也解释了孙**去年一直在问公司要促销方案的原因。吴忠的市场跟左旗相当，银川bp的代理商就在吴忠，成了我们的劲敌，加上道达尔、埃尔夫等，市场竞争激烈。bp搞10件送1件的促销活动，到了过节或年底还会采取会议营销的模式，对市场冲击明显，对我们的压力也较大。但吴忠市场有好些核心客户，使XX的量表现也不逊色，毕竟孙**在当地做了好几年的美孚、壳牌等，已经把自己做成一个品牌。孙**的营销思路是对接下来基础较薄弱的市场像石嘴山、乌海进行复制，争取年底开发成熟。但下一步市场的开发肯定不是简单的上述市场的复制，市场的经验告诉我们开发市场不能单靠一个品系，否则前行的压力较大，XX的综合优势不能完全发挥出来。同时，银川市区市场以及市内4S店应该是我们一块重要的主战场，孙**对市区及4S店市场并不是很重视，导致到目前市区的客户只有20家左右，此次出差亦多次与其讨论到这个问题，刚开始孙**表示不屑：市区的市场竞争太大，价格压得很低，没多大前景，而4S店只有咱把XX的名气做上来了才有机会供进去。后来通过几个回合的交流和实战，他也慢慢有些动摇，表示等公司注册下来就好好做做4S店。他也提出希望到时候可以联合公司一起做做市场促销，这样开发的进度肯定会更快。

五：品系拓展：

　　今年银川市场的品系拓展是个主题内容，此次出差也跟孙**详细的谈了公司关于基本客户的基本业务量与基本业务内容的宗旨，这亦引起了孙**的高度重视，他也希望今年银川能有个不错的收获，早点进入公司基本客户的行列。所以在今年的销售中亦加强了对制动液、排挡油的推广力度，今年的一个拓展的主题品系就是制动液，此次金塑制动液他也下了100件的订单，截止4月底制动液已经有5万的销售。孙**今年对于品系的目标分别是：机油50万以上，防冻液20万，制动液15万，其他15万。就这个品系目标而言，今年的制动液有望达到预期的目标。从上面的价格定位可以看出孙**处的品种是较少的，相信通过市场份额的增长其它品种也会慢慢跟上，当然，除了制动液，排挡油、化清剂也是需要关注的，但就今年的目标还是先把制动液提上来，一个品系一个品系的拓展，一步一个脚印，相信几年以后一定会有个均衡的`品系结构。去年的防冻液做了13万的量，如果今年原材料稳定的话，努力一把，20万的量还是完全可以达到的。

六：相关信息：

　　银川和兰州都是属于西北片区，受市场地域性的影响，银川市场具体其它品牌的价位跟兰州的基本一致，bpSG15W4080—85元，道达尔、埃尔夫SG15W40的价位在78—80元，市内化清剂以车仆、保赐利和其它低价位的见多，车仆冷媒供23元，标榜1.5L的玻璃水为9元，刹车油也没有一个主流品牌，赛福特见得稍多，价位也是18元。

七：感想与建议：

　　总结起来，银川XX任重道远：品系从单一到多元化、周边其它市场及市区市场的开拓、市内4S店的开发，还有面临的团队建设问题等等。这一系列的问题都需要去解决，相对兰州市场而言，银川面临的问题反而更多，更需要公司的关注。但如果这些问题都能得到很好的解决的话，相信银川XX的前景是可观的，三区新增一个百万经销商指日可待。这正需要我一步一步的跟进，与孙**随时保持良好的沟通，及时掌握他的想法与动向，以促进银川XX的良性增长。此次出差，孙**跟我反复强调了产品方面的问题，让我一定要向公司领导反映，希望能查出原因，早日得到解决。就是市场上会出现加入SG或SL机油后车子的气门声音较大，而在换成其它牌子的机油时噪音就没有的个例。当然这只是个例，已知的在吉利帝豪、第一代进口富康等车型上出现过，正因为这项事情让孙**丢失了好几个大客户，孙**大为痛惜。所以他也反复强调，希望我可以向公司领导如实反映情况，以方便查明问题的真-相，早日解决。就像去年年底的签合同的牛劲一样，孙**把今年的任务还是定在120万，看得出他也是时时刻刻在朝着这个目标挺进，道路是艰辛的，只要方向正确，结果肯定美好，相信银川XX今年是艰苦的一年，也一定是收获的丰硕年!!!

　　珠海XX市场部

　　xx-x

　　20xx年5月6日

篇2:建材区域销售出差工作总结

建材区域销售出差工作总结

　　建材区域销售工作总结

销售汇总	销售任务计划（万元）	35		本月实际销售（万元）		本月任务完成率	%
	全抛釉砖实际销售（万元）			仿古砖销售（万元）		其他完成率	%
	新开网点（（家）			新开网点首批发货金额		资金实际回笼
本月区域行进路线图	请按箭头的形式画出并注明时间：6月8日（银川）→6月11（兰州）→6月15（郑州）→6月18（西安）→6月19（灵宝，三门峡，洛阳）→6月20日（郑州）→6月22（佛山）
本月工作总结	具体日期		主要工作内容
	6月8日 银川，石嘴山（大武口）		在银川走访过三个建材市场，总体而言感觉除了市场的冷淡外，就是经销商对一个品牌的忠诚度比较高，不会轻易换品牌或者代卖其它瓷砖，据了解是不想做的太杂，太多，太乱。关键的原因是他们选择的瓷砖厂大多就是产品品类较为齐全的，比如除了产品本身外就是有配套的产品（瓷片）等。抛光砖依然是市场的主流，有部分客户可考虑来公司参观考察和看市场的动向。其中对萨米特的专卖店更换品牌会做持续跟进。金庄陶瓷考虑发公司的样板。
	6月11日兰州		针对兰州市场的调查发现基本和银川的市场情况差不多，除了如马可波罗，新中源等一线品牌外，其它的市场销售情况也一般，甚至有些品牌都在考虑紧缩其店面的规模，比如大唐合盛，走访过多家一线品牌的店面，大家都在苦撑着，兰州就两个市场，分别是批发为主和零售为主的两大块。针对，大唐合盛这样的客户需要持续跟进，在下个月估计会来公司考察，在九月十月份会有实际动向。
	6月15日郑州		郑州主要是经销商客户扬帆，这次主要是听取扬帆的建议，商量如何使其销量能够步入正规，最终的商讨结果是建议在郑州设仓，正在落实中。而后也在其它市场上走访后，山东的砖对市场冲击很大，加剧了客户的相互竞争，迫使客户不得不选择适应市场的产品。主要的工作是了解郑州的目前市场状况。
	6月18日西安		与西安大地建材客户商讨具体店面改装的事宜，使该客户能对君领的专卖提高销量打基础。正在落实中，再者就是了解市场品牌，瓷砖花色，款式，最畅销的主流产品，价位，最大买点及客户诉求;其它公司于本公司的政策导向及市场营销方式。比如泰伦斯陶瓷的经营模式，是将店面装修成具有风格类的理念，让客户和设计师能一目了然的以样板间为标准的引导。
	6月19日灵宝		出差前与客户进行过多次沟通，这次主要是拜访，看看其具体的实际情况，结果是客户提出是否能三家联合销售。具体事宜还需和另外两名客户进行协商，事情继续跟进中，如有结果，在由上级领导批示。
	6月20日洛阳		由上次出差时候认识的客户介绍了两家客户，进行商谈后，该客户对公司已经有兴趣，但需要时间详细了解公司整体实力，希望在下次展会期间来公司考察，如果郑州设仓，我想是有利于加快客户的决定。持续跟进。
	6月22日佛山		返回公司
本月产品样板收集情况	本次出差走访后发现很多厂家已经出微晶石，而且产品品种款式较多，有的多大十几款，山东砖的异军突起是对佛山厂家最大的产品威胁，目前市场上产品颇具丰富齐全，花色新意，样式规整，搭配合理，华丽尊贵。从价格上来讲，普遍下调，来对市场的开发竞争。
本月工作中亟待解决问题	本月工作主要有三： 第一，西安专卖店的店面改装和样板的陈列要齐全。市场部的设计工作加快，是否根据西安大客户免费上板的工作。 第二，郑州设仓事宜的跟进。需要上级领导尽快落实批示。 第三，协助榆林专卖店客户开发，周边县乡。市场部门需配合出详细的可行计划。 第四，做好西安，郑州的工作外，跟进已经联系的其它县市的客户。
本月内部配合部门尚需改进	建议客户下单程序简化到文员或者业务员；货物的供货期要有保障，装卸包装要完整，市场部设计方案及时与客户沟通，做到各职尽责，市场部策划要有人跟进（如：促销活动，品牌推广，广告宣传，）大本图册是否本月有，店长培训计划是否已定，名片需要重新设计制作。

下月工作计划及日程安排	具体日期	工作内容
	7月8号-7月23日	落实上月的工作，郑州设仓，西安装修，太原客户拜访。协助榆林专卖店开发分销商。 根据上月出差体会，调整工作事项。回访甘肃宁夏重点客户，拜访新疆省会城市的大区经销商。在一片经济萧条的时期，新疆的市场反而令人惊喜，所以，新疆市场不能不管。市场拓展期大概为天到15天 详见下月出差计划

篇3:业务部出差市场总结

业务部出差市场总结

　　经过历时两个多月的出差，我们拓展部分别对山东、辽宁、山西、江西、广西等城市作了深入的了解及开发，收集市场的重要信息。从中我们在山西和辽宁两个地区开展了冬季的订货招商会，从招商会的开展情况及各个市场开发过程中我们各有不同的收获也从中了解到工作中的不足之处，下面以本人从以上走访的几个市场总结以下几点：

一、市场分析：

　　1、从总体市场上存的压力分为几个方面：各品牌与品牌之间的劲争压力、店铺费用的不断提升所造成的费用压力、物价上涨所造成的通货压力等等的一些因素造成大多数的客户对投资信心下降，所我们对市场开发的压力随之增大。

　　2、随着市场的不断发展现今在市场上的店铺资原也满足不了现状，就好以这次我们出差的几个省下面比较好的地区的店铺资原都非常的有限。出现一店难求的情况。

　　3、有某些地区客户对我们的品牌的价位和产品之关的差距不太能接受，比如说他们会拿一些大众休闲品牌作对比，当然我们会对这方面的问题给客户作一个详细的分析，我们的品牌的优势在哪里，有什么好的政策从而引导他走进我们的品牌，用心去了解我们的品牌。

二、存在的问题：

　　1、工作安排的合理性及有效性，就好以这次我们所开展的冬季订货招商会在山西站我们的.工作就安排得很不到位导致招商会的效果远远达不到理想的目标，所以工作合理安排也是一个成功的关键。

　　2、工作计划与实行性不强，做好工作计划我们之后的工作就是按照计划开展工作在要修正时对计划进行调整修正，但很多时候就会把计划省略掉。这样工作就没有了计划性和目的性，后期就很难把工作做好也难以得到理想的效果。

　　3、工作中团队之关的合理沟通，作为一个团队我们应该相互间进行有目的沟通，从沟通中相互吸收对方的优点从而提升自我的工作效率。我们团队在工作中就少了这种相互间沟通学习，我们有时分组在不同的市场工作会撞到不同的问题，我们在沟通中就可以相互了解不同市场的情况及学习不同的工作方式。

三、自我总结和下一步的工作

　　1、加强学习型组织的建立，做从好团队组织的假设。结合实际工作的经验，不断学习提高，充实完善自己，促进各业务人员素质的提高。和大家一道努力把业务部建成团结合作亲密无间、所向披靡的团队。

　　2、继续加大市场开发力度。进一步开拓市场，做细市场。消灭空白市场，构建一个立体市场销售网络。抓好大客户，抓好渠道建设，建好客户档案并随时跟踪回访

　　在此感谢上级领导工作上给予关心及帮助。