营销渠道管理制度(范文)
小编为大家整理了关于营销渠道管理制度的范文,大家一起来看看吧。
第一章总则
第一条
内涵
本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。
第二条
适用范围
本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章代理商
第一节
企业代理商
第三条
企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条
企业代理商与本公司是委托销售关系,他负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。
第五条
本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节
销售代理商
第六条
销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。
第七条
销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。
第八条
销售代理商也实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。
第三条寄售商
第九条
寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条
寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。
第四节经纪商
第十一条
经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条
经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。
第三章直销商店
第十三条
直销商店需划出a、b、c、d四个等级,要求每户一卡。
第十四条
直销商店业务拜访次数规定为:a、b级店面每月不得少于5次;c、d级店面每月不得少于2次。
第十五条
所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查不落实,直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。
第十六条
直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条
商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。
第十八条
要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请示主管调回公司仓库。
第十九条
商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,不允许拖至下月调换。
第二十条
客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,在3日内答复客户。
第二十一条
业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况,其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条
每逢元旦或圣诞节前夕,业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
第四章经销商
第二十三条
经销业务必须由公司经理经营,或由经理指派的业务代表经营,公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条
经销业务一律实行合同制,合同文本各分公司要求统一。
第二十五条
经销商可划分为a、b两种:a为大型经销商(年营业额在20万美元以上);b为小型经销商(年营业额在20万美元以下,10万美元以上);10万美元以下视为批发商,不签合同。
第二十六条
a级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大,资金占用量大,必须按合同求货到付款,否则不予供货;淡季时考虑长期经营,可适量按月铺货,当月铺货当月底必须全数收回货款(例如,1日发货,到31日收回;8日发货,在31日收回;25日发货,在31日收回)。
第二十七条
b级经销商的经营不论淡旺季,一律货到交款,否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条
经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品,本公司一律不予承担;但如有产品质量问题,本公司将予以解决。
第二十九条
每年需对各经销商制定销售指标,按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励,20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本,一律不享受本条款。奖励在结算后第60天,由行销部统一核对无误后发放。
第三十条
几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条
每年销售指标须按照上年完成情况,在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条
公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场,提供良好的经营策略,原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售,允许上浮5%,但不作具体规定,经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条
经销商不得跨区销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱。若违犯,一经发现,第一次停止供货,第二次取消经销商资格,第三次没收销售奖。
第三十四条
严禁经销商销售假货,一经发现,立即终止业务往来,并追究其责任。
第三十五条
在开拓经销市场时,由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后,交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队,费用由行销部和分公司各承担50%,来开发经销市场,完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章批发商和零售商
第三十六条
有关批发商和零售商的管理,另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。
篇2:安永地产市场推广与营销渠道工作程序
安永地产市场推广与营销渠道程序
1.市场推广概述
挖掘卖点,卖点是产品所具有、不易被竞争对手抄袭的,同时也是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。挖掘卖点的四个阶段如下:片区市场研究。对手动态跟踪:确定竞争对手的目标;评估竞争对手的优势和劣势;识别竞争对手的现行战略;辨别竞争对手的假设。消费者构成及购买行为研究。进行卖点挖掘。
提炼推广主题。从产品定位中寻找物业主题。产品定位的意义:以房地产开发商或土地使用者的立场为出发点,满足其利益为目的;以目标市场潜在的客户需要为导向,满足其产品期望;以土地特性及环境条件为基础,创造产品附加值;以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则,设计供求有效的产品。产品定位的内容:小区规划、建筑风格、小区环境、户型设计、功能定位、物业名称、物业管理等。从客户定位中寻找市场主题。从形象定位中寻找广告主题。
制定推广计划:包括费用计划、组织计划和阶段计划。
费用计划营销成本的构成:资料费、广告费、销售管理费、中介服务费;编制预算:量力而行法――将推广预算设定在公司所能负担的水平上;销售百分比法――以特定销售额的百分比或售价的一定比率决定推广预算;追随法――通过留意竞争对手的推广活动并估计其推广费用,然后依行业平均水平来制定预算;确定项目营销成本的构成及比例。
组织计划影响营销组织模式的因素:企业规模;市场;房地产种类。确定组织模式:常见的如:职能式、市场式、产品式、混合式组织模式。其他程序:明确组织内部的各项活动及分工;建立组织职位;配备组织人员;制定组织规章制度;建立监督检查机制。
阶段计划根据销售过程的预热期、强销期、持销期、尾盘期阶段性划分,项目市场推广过程也可以分为四个阶段,要根据不同阶段销售任务制定不同的推广计划。
从市场推广的具体内容看,包括广告推广、活动推广、品牌推广等。在不同市场推广阶段,市场推广内容也不同。
2.广告推广
广告策划。对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析:相关法律法规;广告媒体的效果及价格;目标消费群的喜好;目前流行的广告模式。确定广告的战略目标。广告创意分析:及时获得有关产品、消费者、竞争广告等准确的资料,并对其进行分析,加以融会贯通;“将原来许多旧要素作新的组合”;在创意产生后,经过多方面研究与评定,如果认为该创意符合广告总体策划与目标的要求,就可以进入广告的表现阶段。广告形式分析与选择:各种媒体发布广告各有优势,选择媒体时应考虑:项目规模、楼盘档次、项目区位资金实力、目标客户层次、目标客户区域。具体而言,消费者对各媒体的心理特征:报纸广告:具有消息性、广泛性、信赖性、教育性、方便性等优点,但时效短、内容繁杂、效果和数量受影响。杂志广告:具有读者集中、针对性强、吸引力强、宣传效果好、阅读从容等优点,但成本高、价格昂贵、信息反馈慢。电视广告:具有传播面广、影响力大、诉求力强、表现手段和方式灵活多样等优点,但制作复杂、成本高、时间短促、专业适应性不强。户外广告:具有长期性、固定性、集中性效应,但由于地段固定而不具备流动性,注视率不够集中且成本较高。确定广告预算:量力而行法――确定广告预算的依据是企业所能拿出的资金数额;销售百分比法――按照销售额或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支;竞争对等法――比照对手的广告开支来决定本企业广告开支多少,以保持竞争上的优势;目标任务法――明确地确定广告目标,决定为达到这种目标而必需执行的工作任务,估算执行这种工作任务所需的各种费用。
广告心理。消费者对广告信息的处理过程:选择、处理和储存咨询;衡量、增加、使用已存储的信息。广告的心理功能:沟通信息;诱导消费;创造需求;制造并传递流行;教育大众。使广告符合消费者购买动机。广告运用中的几种原则:产品本身的特性显着时,采用与产品本身有直接关系的广告比较适当;当产品本身的特性并不明显时,采用与其功能相关的抽象性广告比较适当;最有效的动机广告应该是让消费者以拥有某种产品为最终目的;对于引起与产品不相干的动机广告,必须小心处理动机与产品同时存在的问题。
选择广告媒体,媒体计划人员必须评核各种媒体达到特定目标沟通对象的能力,以便决定采用何种媒体。广告推广安排:按照产品的开发阶段安排广告投放量;按照市场的淡旺季安排广告的投放量;顺应市场造势。测定广告效果。测定广告的沟通效果:预测:直接评分;组合测试;实验室测试。后测:回忆测试;识别测试。测定广告的销售效果:历史资料分析法;实验设计分析法。
广告产品定位策略:功效定位;品质定位。广告目标市场策略:无差别市场广告策略;差别市场广告策略;集中市场广告策略。
3.活动推广
活动推广的时机:认为购买商品的新客户人数不够多时;新项目导入市场的速度必须加快时;该片区或某一特定时期,市场竞争特别激烈时;企业想加强广告力度时;主要竞争对手积极举办活动推广时;企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。活动推广的类型:楼盘庆典仪式;社会公益活动;社区内活动;大型有奖销售、打折促销活动;导引教育型活动;善用时势环境型活动。活动推广的步骤:明确活动的意义及要达到的目的;制定活动原则及策划的依据;安排活动时间表及活动地点;组织部门分工安排;媒介宣传方案;费用预(结)算;活动总结。
4.关系推广与人员推广
关系推广的特点:有利于塑造企业和产品的良好形象;有利于赢得客户;有利于开展创造性销售活动;是一种非直接的推广形式。人员推广管理:销售队伍设计:确定队伍目标,确定队伍结构和规模。人员招聘;人员培训;业绩评价与激励。
推广方式的比较:
营销类型
优点
缺点
广告
传播广泛,传播的信息规范,易控制
广告费用大,公共效果