楼盘案场销售大注意事项

楼盘案场销售41大注意事项

业务员是一种高收入的职业,但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人,最好去干个领固定薪的“上班族”,免得一上场,就被“三振出局”。除此之外,业务员还需具备以下条件:

1.必须很了解本行的专业知识,可立即回答客户提出的任何问题,以争取下一次谈判的机会。

2.必须能够给客户提供一系列的服务,让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

3.尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面,尽量给客户方便,例如:支票、分期付款等优惠办法,应事先设想周全。

4.要能把握住长期客户。许多客户,只要觉得第一次交易的服务非常满意,便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以,要在交易完成之后,仍不断做售后服务,才能把握住该长期类型客户。

5.主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员,等到“日久生情”时,再将商业关系转变为朋友交情,一旦成为朋友后,事情就会好办得多。

6.业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别,只有“客户”。

7.业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

8.业务员就是要在悬崖上练武功,心里必须明白,功力不够就得随时接受阵亡。

9.业务员要有强大的利润生产力,而且能主导消费动向。

10.业务员对产品与客户的市场区隔,须有明智有判断力。

11.业务员要做到“攻守自如”,能进能退,因时、因地、因利而制宜。

12.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要,不能签约,一切都是白搭。

13.业务员必须具备交涉能力。要能主动出击,要能搭线引荐,也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”,最好直接找到能负责的主管,再谈判交涉,则事半功倍。

14.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

15.业务员要有韦小宝的性格,能适应各种环境变化,各种不同类型的客户。

16.要有消化产品的能力。

17.养成不挑产品的习惯与能力。

18.对行销的产品,本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品才好进行销售。

19.要能要求高额订金,而且要尽快签约。

20.资深销售员,不可有职业老化症,更不允许职业倦怠感。

21.必须具备卖东西的狂热性格。

22.业务员是高所得族群,切勿自贬身价,做廉价行销。

23.业务员懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉后,必须要很快的鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会,不妨视为一种福气。

24.要明白“赚钱为自己,做事则是为别人”的道理。为别人做事,等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想,对方也才容易接受你的建议。

25.碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

26.对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在是笨到极点。

27.以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候可以再来参观,这是不占先已屈之兵,乱之始也。

28.客户口说“不错”,就以为买卖将成交,而乐不可支,以致言谈松懈,戒心解除,败之始也!

29.没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误。

30.客户问什么,才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动,最高明的业务员主导买卖游戏规划。

31.客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。

32.拼命解说销售重点,缺失反倒避而不谈。通常买方发现了,未必会说破,但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品,你不妨直说:“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的信赖。

33.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策,肯定是低劣的行销。

34.切忌对客户的看法相应不理,甚至一概否决。应该设法婉转破解,你可以不同意,但绝不可以忽视客户的观点。

35.切勿有“先入为主”的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。其实,购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。有人即使是第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧,和第几次来没多大关系。

36.漫无目标,毫无重点的挨家挨户拜访,最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100通电话,从第一通拨到99通,要花多少时间与精力就算100通终于命中目标,业务员的体力与信心也垮了!何苦没事找事来打击自己

37.业务员自己都不了解的商品,客户肯定不会买。

38.向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑!订金付了,岂能退还!订金可以退还,还做什么生意

39.拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户生产戒心,甚至还以为你在骗他呢!

40.买卖应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数;最好在收到订金两天内就立即签约。

41.未获得明确答复,就让客户离去。客户离去前,至少要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答,你才清楚自己的下一步骤该如何应对,业绩不会自己跑来,坐以待“币”就是坐以待“毙”,主控权应该操之在已。

篇2:楼盘销售管理协调工作规程

楼盘销售管理与协调工作

(1)开盘前准备

1、制定完整的可行的规范销售操作流程,严格控制销售、换房及退房等行为。

2、确定合同文字及附件内容,形成合同标准文本。

3、整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训。

(2)现场管理

1办公制度管理

1.1依照工作纪律、岗位责任制,核查监督各岗位的业务完成质量,监督现场工作状况。

1.2做好各岗位、各业务人员之间工作的协调,杜绝工作混乱。

2销售控制

2.1把握销售导向,指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。

2.2把好销售口径及签约审定关,保持认购书主要条款与合同的一致,杜绝超越权限之销售行为产生。

(3)现场协调

1、依据销售情况的变化,及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。

2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。

3、做好客户协调工作,解决各种疑难个案或客户争执问题。

(4)现金管理

监督出纳做好财务收受保管,报表编制、核对等工作。

篇3:楼盘销售经理负责制办法

楼盘销售经理负责制

在整体的营销计划指导下,具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作,并参与具体的各项销售事务,使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中,体现应有的沟通理解能力及领导组织能力,发挥主观能动性,掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括:人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。

*人力资源管理

岗位职责制定

人员招聘

人员培训及再培训

(项目培训手册定制)

人员定岗

工作考核

*计划任务制定

项目总计划

(销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划)

月度计划

(日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划)

部门建设计划

(人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养)

*推广控制及评估

推广计划、费用核定

推广核心及主线核定

推广表现核定

推广绩效评估

推广调整建议

*销售管理与协调

开盘前准备

现场管理

(办公制度管理、销售控制)

现场协调

现金管理

*信息反馈

现场期报

(现场日报、现场周报、现场月报)

市场报告

快报

销售建议(重要营销方案)

*签约及后续工作

签约

款项催收

售后服务

收楼

违约处理