X房地产销售规范流程

(1)电话及客户接待流程

一、轮值制度

来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度,如当值业务员正在接待其它客户则跳过,后补。(表单:来电登记、访客接待安排)

二、销售流程(简化流程)

接待客户

带客户参观样板房

带客户参观会所

了解客户具体选购单元

深入洽谈(表单:来访客户登记表、贵宾推荐书)

诚意保留(按规范填写购房《保留书》、折扣申请表,并到财务处交款)

成交(按规范填写认购书,并到财务处交款)

签约(预约客户::并通知发展商、律师楼等,陪同客户完成预、销售合同的签定)

办理按揭(由律师安排按揭办理事宜)

付清全部楼款、及进户费用,入住

(2)客户接待规范及礼仪

接听电话礼仪

一、处理接听电话----接听电话礼仪

纸笔要就手

办公台上应预备好纸和笔

两响内接听

任何电话响两声内,立即接听

称呼来电者

询问来电者姓名

经常称呼来电者

快捷专业电话服务;

赶紧记下来电者姓名,经常称呼,令对方觉得自己重要。

早上好!***,请问有什么帮到您?

请问先生/小姐怎么称呼?

二、对来电查询客户进行电话销售

称呼来电者

以姓氏称呼来电者

或简单了解来电者需要。

简单介绍重点

介绍项目基本资料,给客户予初步轮廓(如位置、投资优势等)。

尊重客户,确保准确把握客户要求,令客户安心,加快解决问题的速度。

予人诚信的服务;

予人专业的态度。

明白客户需要

辨别顾客购买动机及关心点,利用有关卖点,邀请顾客亲自前来参观。

予顾客体贴的服务,令顾客亲临现场。

(3)迎接客户

一、基本动作

1.客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。

2.销售人员立即上前,热情接待。

3.通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项

1.销售人员应仪表端正,态度亲切。

2.接待客户或一人,或一主二副,以二人为限,绝对不要超过三人。

3.若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。

4.没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

(4)介绍产品

一、基本动作

1.交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。

2.按照销售现场已规划好的销售路线,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、投资重点等)。

二、注意事项

1.侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。

2.用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。

3.通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。

4.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相

互间的关系。

(5)购买洽谈

一、基本动作

1.倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

2.在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3.根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。

4.针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

5.适时制造现场购买氛围,强化其购买欲望。

6.在客户对产品有认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

二、注意事项

1.入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

3.了解客户的真正要求,了解客户的主要问题点。

4.向客户推荐户型::时以候选单位以2户为好,尽量不要超过3户。

5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

6.现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

(6)带看样板间

一、基本动作

1.介绍中强调项目的优势(见答客户问)。

2.让客户切实感觉自己所选的户型,让客户想象他已是样板间的主人,感受超前的高档设备以及高额的回报。

3.尽量多说,让客户始终为你所吸引。

(7)暂未成交

一、基本动作

1.将销售资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。

2.再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。

3.对有意的客户再次约定时间。

4.送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。

2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因,记录在案。

3.针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应补救措施。

(8)填写客户资料表

一、基本动作

1.无论成功与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。

2.填写重点:

客户的联络方式和个人咨询资料;

客户对楼盘的要求条件;

成交或未成交的真正原因。

3.根据客户成交的可能性,将其分类为:

A.很有希望/B.有希望/C.一般/D.希望渺茫等四个级,以便日后有重点地追踪访询。

定期跟踪后对客户情况进行记录和更新,如遇问题及时向主管及经理反馈。

4.一般送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。

二、注意事项

1.客户资料表应认真填写,越详尽越好。

2.客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。

3.客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

(9)客户追踪

一、基本动作

1.繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。

2.对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能条件,努力说服。

3.将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。

4.无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、注意事项

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bsp;1.追踪客户要注意切入话题选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2.追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。

3.注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。

4.两人或两人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。

(10)成交收定

一、基本动作

1.客户决定购买并下定金时,恭喜客户作出明智投资决定。

2.同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。

3.带客户到签约室。

4.详尽解释定单填写的各项条款和内容:

若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上;与客户约定签约的日期及签约金额填写于认购书上;或其他附加条件于空白处注明;其他内容依认购书的格式如实填写。

5.收取定金,请客户、开发商代表、经理三方签名确认。

6.填写完认购书,将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案,将认购书复印件交经理备案。

7.将认购书第一联(客户联)交客户收妥,并告诉客户于补足定金或签约时将认购书带来。

8.确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

9.再次恭喜客户。

10.送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

3.小定金金额不在于多,五百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

4.小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,需向经理咨询。

5.折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。

6.认购书填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

7.收取的定金须确定点收。

(11)定金补足

一、基本动作

1.将定金补足日及应补金额栏划掉,注明实收数额及日期。

2.再次确定签约日期,将签约日期和签约金额填写于认购书上。

3.若重新开单,大定金认购书依据小定金认购书的内容来填写。

4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

5.恭喜客户,送至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并做好准备。

2.填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

3.将详尽情况向现场经理汇报备案。

(12)换房

一、基本动作

1.将原认购书收回,当客户面封上作废。重开新定单;填上原收据号。

2.将新认购书副本交开发商代表换回原认购书,原认购书(两份)交经理备案。

二、注意事项

1.填写完毕后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

2.将原定单收回。

(13)签订合约

一、基本动作

1.恭喜客户选择我们的房屋。

2.验对身份证原件,审核其购户资格。

3.出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式。

4.与客户商讨

并确定所有内容。

5.签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。

6.将认购书收回,交现场经理备案。

7.同开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜。

8.办好银行贷款后,合同的一份应交客户。

9.恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.示范合同文本应事先准备好。

2.事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。

3.签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理。

4.签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。

5.由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。

6.解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。

7.签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。

8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。

9.及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

(14)退房

一、基本动作

1.分析退房原因,明确是否可以退房。

2.报现场经理或更高一级主管确认,决定退房。

3.同开发商代表协调,结清相关款项。

4.将作废合同收回,交公司留存备案。

5.生意不在情谊在,送客送至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.有关资金转移事项,均须由双方当事人签名认定。

2.若有争议无法解决,可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

篇2:石油销售公司会计基础工作规范化制度

石油销售公司会计基础工作规范化制度

为了加强我公司会计基础工作,建立科学的工作秩序,提高财会人员工作水平和业务素质,充分发挥会计的职能作用,结合我公司实际,制定本规范。

第一章会计凭证

第一条原始凭证

(一)发生的每一项经济业务必须取得合理、合理的原始凭证(单据),包括外来的和自制的原始凭证。原始凭证应载明:凭证名称;填制日期;填制姓名;经办人签名或盖章;接受单位名称;经济业务内容;数量、单价、金额(大小写金额必须相符)。购实物的原始凭证应附有实物验收证明单。各项开支报销的原始单据要由指定人审批、财务部门审核签字后,予以办理。

(二)对外开出的原始凭证要有税务监制章、本公司财务专用章以及部门主管和经办人印章。

(三)收付款的原始凭证经审核无误后,由出纳办理,现金收付必须加盖现金收付讫章、出纳印章。

(四)记载不准确、不完整的原始凭证应予以退回,要求经办人更正、补充。金额有错误的原始凭证必须由开出单位重新办理。

(五)对不真实、不合法的原始凭证,不予受理。

(六)对弄虚作假、严重违法的原始凭证,在不予受理的同时,应予以扣留、并及时向单位领导人报告,请求查明原因,追究当事人的责任。

第二条记账凭证

(一)记账凭证的大小统一为长23cm,宽11.5cm。实行会计电算化的记账凭证应以用友7.0版记账凭证为统一格式。

(二)根据审核无误的原始凭证填写记账凭证,并正确使用各种记账凭证。收付款凭证只限于记载与现金、银行存款收付款有关的业务;转账凭证记载与货币资金有关的业务。记账凭证可以根据一张原始凭证填制,或根据若干张同类原始凭证汇总有填制;但不得将不同内容和类别的原始凭证汇兑填制在一张记账凭证上。从银行提取现金,填制银行付款凭证;交银行现金,填制现金付款凭证。

(三)记账凭证必须载明:填写日期、凭证编号、经济业务摘要、会计科目金额;所附原始单据张数、制证人、审核人、会计机构负责人、会计主管人员的签名或盖章。收付款的记账凭证还应当有出纳人员签名或盖章。

(四)填制凭证要求摘要简明清楚,字迹工整清晰,无涂改。一般占数格的1/2。

(五)记账凭证在填制时发生错误,应当重新填制;已经登记入账的记账凭证在当年发生错误时,可以用红字注销法进行更正。如果会计科目没有错误,只是金额错误,可以将正确数字与错误数字之间的差额,另编一张调整的记账凭证,如果发现以前年度记账凭证有错误的,应当用蓝字填制一张更正的记账凭证。

(六)除结账和更正错误的记账凭证可以不附原始凭证外,其他记账凭证必须附原始凭证,并注明张数。张数计算一般应以原始凭证的自然张数为准。但对于报销差旅等零散票卷,可以粘贴在一张纸上,作为一张原始凭证。

(七)记账凭证应当按类别、日期顺序进行连续编号,分期装订成册,要求牢固、整齐,每本厚度应保持在2-2.5公分之间。

(八)凭证封面填写要求清晰、工整,以便于辨认和防止篡改。封面内容应填写单位名称、所属年月、本月共几本、此系第几本、凭证种类、起止编号、凭证张数。汇订人、审核人、会计主管应加盖印章,凭证装订处加封签,封签上加盖汇订人印章。为便于查阅,在封签的侧棱面应注明年、月、凭证种类、起止号及当月第几本数。

(九)会计凭证由专人保管。会计凭证一般不得外借,因特殊情况借用时,需经会计机构负责人、主管领导同意。

第二章会计科目

第三条使用要求

(一)按照会计制度规定和集团公司统一要求,结合我公司实际制定统一的一级会计科目和明细科目,除会计制度和上级单位允许变动外,不得任意增减或合并会计科目。

(二)对规定的会计科目名称、编号、核算内容、科目之间相互对应关系不得任意更改。

(三)填写会计凭证,登记各类账簿时,应填写或登记会计科目全称及需要填写和登记的明细科目,不得错填、简化。

第四条必须正确使用以下会计科目

(一)待摊费用:只能用于核算已经发生、分期摊入当月和以后各月成本的有关费用,不得任意多摊、少摊或不摊。

(二)预提费用:只限于核算按规定从成本中预先提取,但尚未支付的费用,不得随意多摊、少摊或不摊。

(三)产品销售收入、产品销售成本:正确计算产品销售收入和结转产品销售成本,不得多转或少转。

(四)其它应付款或其它应收款:必须按会计制度使用,不得利用该类科目隐瞒、转移资金。

(五)待处理财产损溢:只限于核算在清查财产中查明、尚待处理的财产物资的盘亏或毁损、盘盈,并按规定上报审批,不得越权自行处理。

第三章会计账簿

第五条根据公司制度的会计科目设置总账、明细账、日记账(现金日记账、银行存款日记账)和其他辅助性账簿。总账、日记账统一采用订本式账簿。

第六条各类账簿在启用时必须在封面上填写单位名称和账簿名称,并按账簿启用表的要求内容填写齐全,加盖个人印章和单位公章,在印花粘贴处粘贴印花税票。

第七条订本式日记账簿从第一页到最后一页按顺序编定号码,不得跳页缺号;活页账簿按账户顺序编号,定期整理(一年整理一次),装订成册。

第八条根据审核无误的会计凭证登记账簿。总账以记账凭证汇总表为依据进行登账;日记账以收、付款凭证或原始凭证为依据进行登账;明细账以记账凭证或原始凭证为依据进行登账。

第四章会计报表

第九条月终账证、账账、账实核对相符后,进行各种会计报表的编制工作。

第十条按照会计制度和财务中心统一要求的会计报表格式、内容编制会计报表,要求数字真实、内容完整,说明清楚、报送及时(按公司规定月报次月四日前,年报次年元月六日前,节假日、星期天顺延)。

第十一条各种报表必须附有文字说明,报告本期经济活动情况。

第十二条各种报表、项目之间有相互对应关系和数字必须保持衔接,各种报表的数字必须与各类账簿的数字保持一致。

第十三条各种会计报表应有单位领导、主管领导、会计机构负责人、制表人等印章。会计报表按要求内容填写齐全。

第十四条报出的会计报表发现错误及时办理订正手续。主管部门审查出不符合要求的应及时纠正。

第十五条会计报表的管理细节见《HB公司财务报表管理办法》有关规定。

第五章会计档案

第十六条按规定对会计凭证、账簿、报表和其它会计资料进行定期整理,除保留本年度、上一年度的凭证、账簿、报表、资料外,都应立卷归档编制档案移交清册

、目录,交本公司档案室由专人负责管理。

第十七条需要查阅会计档案时,必须有会计机构负责人批准,任何人不得随意自行查阅。

第十八条会计档案的销毁必须严格按照国家统一制度执行。

第十九条凡经批准查阅的会计档案,必须在档案室登记。

第二十条入档的会计档案一般不许外借,如确需外借的,必须经本公司主管财务的领导批准,并办理借档手续。

第二十一条会计人员调动工作或离职时,必须按照会计制度规定,向接替人员办理交接手续。

第二十二条会计档案的相关管理细节参见《HB公司会计档案管理办法》

第六章附则

第二十三条本制度由公司财务部制定,解释权、修改权归属财务部资产。

第二十四条本制度自下发之日起实施,修改时亦同。

篇3:房地产销售队伍组建规范

房地产销售队伍的组建

关键词:选拔、标准

主要内容:销售队伍的组织原则

作用:掌握选拔标准,为开发企业选拔真正合格的售楼人材。

规范售楼接待行为,树立项目品牌形象。

一、销售队伍的组织

招聘工作人员时,要注重学历、品德;兼顾相貌,在与人的接触中给对方以良好的外观形象;同时要考虑语言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐劳;要有一定社会经验;另外,最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛,有很强的自信心,

对金钱的欲望强烈及十分的勤劳,并有承受客户拒绝的勇气。

对销售人员的训练,时间长短不限,可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律,税务,估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深,刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要,没有经过具体操作,理论不易被接受和牢记;中级阶段实务与理论并重;高级阶段,理论比实务重要。当接受大CASE(指项目或个案)后,就需要理论指导,不然无法成功推销。

1、售楼员所需具备的条件

形象仪表谈吐礼仪应变能力协作能力

思维方式专业知识行业状况销售知识

谈判技巧服务态度创意能力实操经验。

用人的原则:可信、可干、可控、可塑。

在用人上,不必拘泥于某一方面的条件,而应该从人才的整体素质加以考量,通常来说应该遵循以上原则,并且必须同时具备以上四点,缺少了任何一点,这个人才都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位,是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。如果有这么一个人,各方面条件都十分优越,唯独人品让人不放心,那么这个人的能力再强也不能用。因为这个人随时可能干出损人利己、损公肥私的事情来,这将会给企业造成重大损失。

在可信的基础上再考核人才的可干能力,也就是实干能力,是不是能真正干出一点事情来如果可干的条件具备了,接下来就是对人才的可控性进行审核。因为在企业当中,有许多优秀人才,往往恃才自傲,蔑视同事,当上级交给其任务时,他完全可能擅自拖延完成时间,甚至更改上级的决定,影响工作效率。所以企业所使用的人才必须要具有可控性,如果任其象脱缰的野马一样,最终受害的是企业。那么是不是以上三点都具备了就可以用呢不,还得审核人才的可塑性。一个企业要发展,很大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。一个人,可以塑造的空间大,其在企业内部发挥的作用和贡献就大。反之,虽然不会给企业造成瞬间的损失,但会影响到企业发展的后劲。

3、售楼员分配方法

有许多从事售楼管理工作的朋友,不把售楼员的分配工作当回事,在他们看来,只要招聘到了合格售楼员,怎么分配都行,这是走进了一种观念上的误区。事实上,对售楼员的分配,会直接影响到工作效率。

售楼员的分配应注意四点:一、性格搭配;二、形象搭配;三、经验搭配;四、男女搭配。

搭配的原则应建立在互补的基础之上。每个人的性格都不一样,在分配售楼员时,应将处向型和内向型两种相反性格的人分配在一起,如果都是外向或者内向型的人,一是容易产生冲突,二是难以配合工作。在人的形象上也要做一个划分。这里说的形象有高矮之分、美丑之分、素质之分。在分配的时候注意将外表比较漂亮的和比较普通的或者身材比较高的身材比较低的或者素质高的和素质相对偏低的进行组合,可以起到很好的互补作用。在工作经验方面,更应该钭有经验的和没有经验的分配在一起,有经验的可以带没有经验的,有利于临声发挥。最后就是性别搭配。俗话说:男女搭配,干活不累。人与人之间,异性相吸是一种客观现实,将男女分配在一起工作,容易形成良好工作氛围,保持高昂的士气。如果将同性分配在一起,很容易发生口角甚至纠纷。

如果能按以上方法进行合理分配,至少可以形成一支高效、团结、有生气的售楼团队。

图示:售楼员搭配图

性格外向素质偏低

长相漂亮女性

心胸宽广无专业知识

经验丰富长相一般

身材较高无经验

男性心胸较窄

素质较高性格内向

有专业知识身材偏低