地产项目经理销售管理流程项目前准备

地产项目经理销售管理流程(1)--项目前准备

项目小组的建立

1、项目小组架构:在项目签定销售代理协议后,成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名,销售人员若干,负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。

2、项目小组工作内容:建立项目档案;

制定销售策划方案;

销售策划方案的具体实施与监控;

销售工作的组织和安排;

对销售效果进行分析,调整相应的销售策略;

对所调整的策略进行重新讲解和培训;

与发展商的接洽;

与外协公司的接洽;

在今后项目操作中,公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;

销售人员所需销售工具准备

1、答客问

2、尊客咨询

3、表格:每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果(回馈)统计表

每日上门客户统计表

每周成交统计报表

4、销售夹(内含销售资料,如:楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)

5、文具:计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机,现场名片、工卡等的制作和领取。

6、销售人员简历(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的联系电话,一分存档,一分提供给发展商。

7、物业管理相关资料:公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

销售流程和销售业务人员收入

1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后,制定项目操作流程。

2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。

3、销售流程包括:各个关系的接洽负责人;

签定内部认购书和签定买卖合同;

变更设计和产权过户内容;

各个阶段收费安排和财务手续;

4、制定详细接待程序及时间排班安排。

培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。

项目培训及考核筹备

制定详细的培训计划;考核除文字考核外,还要加入情景考核方式。

销售人员脑力激荡会

1、销售流程的推敲

2、现场气氛如何烘托

3、客户心理层面的分析和接待用语

4、销售人员间配合和现场销控准备

5、销售渠道的拓展

6、客户可能提出的问题

销售计划的制定

(1)销售时间控制与安排

(2)销售人员分工

(3)具体工作内容和具体工作负责人

(4)销售进度和销售目标

项目前销售培训

1、销售培训参与人员:包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

2、培训材料准备

3、培训内容:

(1)环境分析:包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。

(2)市场分析:市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况;

(3)项目的详细规划:项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;

(4)策略分析:项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;

(5)相关公司的介绍:发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标,确立销售人员的信心等。

(6)销售流程的讲解:发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;

(7)答客问的讲解

(8)物业管理服务内容:收费标准;公共契约和管理规则等;

(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;

(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;

4、实地讲解:

(1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;

(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩;

(3)同类楼盘的销售现场走访;

5、销售演练与考核:

由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

篇2:代理项目销售经理现场销售管理工作流程

代理项目销售经理现场销售管理工作流程

1、优先购买权:项目销售时期本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务,公司统一制定广告发布,物业顾问均可向客户推荐,如遇两个以上的客户对同一物业有购买意向,物业顾问须通过销售经理确认该房号尚未售出,才能销售出该单位,应遵循成交优先的原则,先交定金者先得。

2、负责向物业顾问传达项目的情况。

3、负责督促检查物业顾问的精神面貌、考勤及工作状态。

4、负责定期组织现场销售例会

5、负责定期组织物业顾问学习及模拟解决销售中的疑难问题。

6、负责督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。

7、负责指导物业顾问工作技能的提高。

8、负责现场文件、资料的保管和保密工作。

9、负责重要客户、问题客户的接待,协调工作。

10、负责在项目结束后回收物业顾问的《客户登记本》。

篇3:房地产公司销售管理部报告流程（5）

房地产公司销售管理部报告流程(五)

1、项目销售经理要按时向销售管理部提交项目计划,本地项目销售经理每周回公司销售管理部开一次会,会议内容包括本周销售部案场的来电/来访客户、意向客户、交订情况、成交客户、交款情况、客户意见、案场情况、下期市场的推广思路、费用等。

外地销售部经理每月回公司一次,向销售管理部汇报工作情况,包括当月的销售情况、遇到的难题、需要销售管理部协助的事情、销售部的困难、及下月的销售计划等。

2、销售管理部门下属各分部在项目的推广上涉及到的费用,必须以书面报告的形式上报销售管理部门,在报告中写清楚做什么推广、需要多少资金、每期推广的具体费用预算,预期所达到的回收款额,特别把所需资金部分细化;把报告送交销售管理部门审核、研究后认定可以执行;既与财务部、总经办签字,发放款项。

3、销售部日常管理当中,项目销售经理应做到全面掌控案场动态,如遇特殊情况应及时向销售管理部反馈。