好的销售方法
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
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好的销售方法
好的销售方法
理解并认同顾客异议的心理，找出顾客对于“吃亏”的恐惧的关键所在。这种担心、猜疑心理也许是由于顾客的购买经历中的确有吃亏上当的深刻体验，比如购买大件商品上当要求退货而不被接受;或者购买产品之后，发现根本不是卖家所说的那样，等等;也许是在新闻媒体里看到各种消费者的负面报道，产生了“防御壁垒”的猜疑心理。所以，顾客常常对销售员有猜疑心理怕吃亏上当。
更加剧消费者疑惧心理的社会事实是:生活中、社会上，确实经常有骗子欺骗消费者，而且骗子常常使用销售人员的推销方式欺骗顾客，这样顾客“上当”后，对于销售员的建议，甚至一听销售员推销产品，就引发他怕吃亏上当的心理，在这样的销售环境中，当然会使得多数顾客小心提防，以免吃亏上当。
因此，销售员要想成功销售，就必须首先消除顾客的“怕吃亏”的心理。这种消除方式以下稍微列举。
1.用事实说话
销售人员的滔滔不绝、口若悬河地推荐产品。已经无法说动顾客了，因为顾客已经对于这些有了免疫力。许多骗子可能口才更加吸引顾客，他们的“吹嘘”、他们的天花乱坠的说辞，早已使得顾客对于这些不信任了。
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因此，销售人员如果想打消顾客的疑惧心理，比较好让顾客“眼见为实”，把产品的实际情况演示给顾客观看。
有一家建材店挂出了一副对联:左边条幅是:“煮遍天下木地板”;右边条幅是:“胜者奖励一万元”;横批:“煮板论英雄”。建材店的老板在店门口同时还准备了一口大锅，锅里放上热水以及自己的板材。不一会儿，引来了很多围观的人。其中有不少上台想要加大火力将板材煮变形，但都失败了。原来这家建材店老板进了一批质量很好，价格也很高的建材。可是由于单从建材外观上看不出多大区别，所以，那些质量低劣的建材凭借低廉的价格卖得很火，而他的产品几乎无人问津。然后，他想到了一个主意:用实际来说话，于是煮“板”论英雄。他趁星期天大家都在休息的时候，就在市中心的步行街上搭了个临时帐篷。用这样实际说话的方式，来证明了自己产品的质量。人们观看了这场用实际说话的建材展示之后，这家店的建材迅速被顾客所认可，并被很多顾客购买。
用事实说话的实验:建材店的老板清楚顾客买木地板的顾虑是，担忧木地板容易变形，于是他就把木地板煮给众位顾客观看。客户看见木地板被煮却不变形，确定这家老板没有骗人，打消了异议，不再担心吃亏上当了，于是纷纷购买。用事实说话，用实际情况让顾客看见，来消除顾客的心理顾虑，获得顾客的信任，那么交易基本就没问题了。
2‘细心观察、了解顾客心理
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当取得顾客的信任之后，与顾客的交易才能顺利完成。作为销售人员，在销售过程中不仅在语言上细致、周到、礼貌、亲切，而且要在语言沟通过程中了解顾客的心理。及时发现顾客的疑虑和心理的猜疑要点，然后根据顾客的疑虑，采取合适的方式，消除顾客的顾虑、猜疑，使得顾客信任自己，从而顺利完成交易。
如果顾客觉得太贵，那么可以明确告诉顾客:“由于我们产品质优，而且这是一款新产品，所以价格表现了其实质中包含的科技含量。但是，如果您购买量足够大的话，可以适当优惠。”总之要注意观察客户理解顾客的心理，运用合适的策略，完成交易。
篇2:房地产销售代表工作方法范文五
房地产销售代表工作方法(五)
一、接待规范
1.客户上门时,销售代表必须主动面带笑容上前迎接。
2.须掌握专业知识和本楼盘的所有资料,不准出现根本性的错误。
3.所有销售代表一律站立接待客户,将楼书,平面图等资料和工具放在身前,以便随时取用,接待客户要精神饱满,面带笑容,留意客户的视线和表情,主动上前招呼。
4.客户表明购楼之意愿,则请客户在适当的交谈区入坐,并取出资料为客户介绍:
A.销售人员介绍时,除书面资料外,若有模型,应配合模型加以说明:
B.在介绍的过程中,销售人员应避免拿着资料照本宣科,必须注意客户的反应,以掌握客户心理及需求,须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手。
C.随时注意自已的形象,因为你代表公司,也代表楼盘,所以必须始终保持微笑,态度上要诚恳,亲切,搏得客户的好感及信赖;
D.不论成交与否,客户离去时,销售人员应起身相送至于大门,并说:"您慢走,欢迎再次光临";
二、实地介绍
当客户看完样板房后,美好的印象还留在脑中,去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修,与样板房大相径庭,销售代表要着眼现状,推介优点,结合现场实景,人文景观,强化楼盘实景优势,指引客人如何间隔,如何装修,再提示出样板房的布置,让客户有一个美好想象,而下决心购买。
三、销售技巧
1.把握"以头脑行销,而非以嘴巴行销"之原则,强调优点,淡化缺点,避免产生类似辩论的场面。
2.保持清醒的头脑,以平和的交谈方式,才容易引起客户的发问,才能有效掌握客户的需求和想法,了解客户心理对产品的喜好度和接受力,然后才能针对客户最关切的因素,予以说明。
3.房产销售属服务业,销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨,因此必须加强地产专业知识的吸收,才能以专家的姿态提供给客户最好的服务,从而创造业绩。
4.销售过程中,可以与客户交谈轻松的话题,但必须把握客户心理,并注意了解客户此行的想法及以往的经历,以便吸引客户,促进成交。
四、客户追踪
1.销售代表要主动出击,不可守株待兔,对于来过公司而未成交的客户,必须主动跟踪联系,继续了解说服;
2.所有销售代表必须每天做客户登记,并上交上级主管,必要时提出个人分析汇报;
3.原则上在客户上门后3天内要第一次追踪,可用电话与其联系,并将谈话内容及结论加以记录,以免混淆;
4.追踪客户时,应促使对方回头,须事前了解客户前次交谈内容及答复,并准备好几个适当的诱因。
五、工作日志
1.每人每天应按规定填写工作日志,以便于公司了解第一线人员的状况,从而做出适当的反应,调整及支援;
2.工作日志内容包括日期,客户来电数,客户来访数.成交数,来访客户资料,提出需求等。
六、收据.认购书
1.收据.认购书由该楼盘现场销售主管领用后,统一使用;
2.销售人员在收取客人定金前,必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购,并立即通知总销控;
3.收取定金后,开出指定收据,并与客人签署一式三份的认购书,双方各执一份,财务一份。
4.认购书上不能擅自涂改,特别是余额一定要细心填写,联系地址应填写现在可通讯的地址.邮政编码及电话;
5.销售人员根据认购书上资料详细填写"客户资料明细表"然后按规定放回原处,方便日后查找。
七、销售报表及销售会议
1.现场销售主管按当天的销量填写(日报表)并对好销控,做到清晰.明了;
2.每周一定为销售部会议日,会议内容是:对本周该楼盘销售情况.客流量.存在问题等;
3.每月底,销售主管应提交本月的"销售报表"(根据日报表资料填写)并负责对数及核算佣金;
篇3:地产销售中心销售考核奖金结算发放方法
地产销售中心销售考核、奖金结算及发放方法
一、销售中心每月下达的认购任务作为置业顾问月度考核标准,作为奖金结算比例依据。
1.1每月下达的认购任务作为置业顾问基本销售能力的考核;
1.2每月下达的认购任务作为评选月度和季度优秀置业顾问的依据;
1.3每月下达的认购任务作为考核新进员工能力的标准;
二、业绩确认及奖金结算标准为该套已售房屋完成签约并收齐一切按揭手续为准(银行及客服签字确认)
三、置业顾问的奖金标准为销售金额的万分之九。
四、行政人员的奖金标准为20元/套。
五、项目开盘之日起当天奖金标准原则上以平均奖结算。
六、奖金发放期段原则上以次月中旬(15日)发放。
七、当期奖金按60%部分发放,预留20%奖金项目结案后一个月内发放,另20%奖金项目年底发放,中途离职者其中预留交付时20%奖金不予发放。
八、完成当月个人销售指标且绩效考核评分最高者(最高者考核分数须在95分以上),公司另奖励500元。
九、考核标准评定办法由三部分组成,一部分评定为销售任务的完成,业绩考核一部分评定为日常工作执行,一部分评定为行为态度,总分为100分,合格85分,不合格且最后一名者将给予200元的现金处罚。
十、置业顾问辞职或被公司辞退,须在离职前签完所有成交房屋合同且收齐按揭资料,超过规定时间(原则上为十五天)未签约的或擅自离职,未签约的所售房屋不计奖金。
十一、置业顾问离职时,应把所有客户资料交予现场经理,否则视为擅自离职,如有未签约之房屋,销售主管应安排签约,该业绩奖金结算30%作为代签约人的奖金,如销售经理签约,则该业绩奖金结算30%作为公共基金。
十二、凡是特殊关系户、抵工程款、内部员工购买的房屋,销售主管安排至各置业顾问签约,奖金结算以100/户作为补贴奖励,置业顾问平均分摊,但其业绩不得分摊(分享)予置业顾问。
十三、置业顾问如卖错房屋(重复销售、一房二卖、填错房屋成交金额及交房时间等),将视为重大销售错误,公司将扣其当月奖金的30%并记大过一次。
十四、行政人员如签错合同(成交金额、面积、付款方式、交房日期等),将视为重大工作失误,公司将扣其当月奖金30%并记大过一次,其该房屋销售置业顾问负连带责任扣其当月奖金的30%。
十五、关于退、换房,置业顾问应尽量减少退、换房(除工程重大问题或客观不可抗因素),如当月退、换房数量超过其销售指标的30%(含),则该置业顾问将被扣去当月奖金的30%,以此类推。
十六、销售中心应及时上交认购书至客服处,以便公司结算业绩及奖金,否则将暂停其业绩和奖金结算。
十七、以上奖金结算及奖惩办法公司会依据市场情况、项目情况及公司发展状况做适当调整。
十八、本人对此政策已了解并同意照此执行。