市场培训师岗位职责任职要求

市场培训师岗位职责

职责描述:

1、负责公司员工及相关客户的培训

2、根据需求开发相关课件,并独立完成培训课件PPT撰写

3、市场同类产品信息的收集反馈

4、支持相关产品的学术或推广活动

任职要求:

1、良好的课件制作能力

2、需全国各地出差

市场培训师岗位

篇2:公司市场部经理工作职责培训

企业市场部经理工作职责培训

每个公司对市场经理理解的意义都不一样,有的把市场部作为销售业务来看待,有的公司把市场部作为管理企划的来看,市场部就是完成产品渠道消化的作用,经销商进货之后,其他一切的东西都是市场部来完成了,市场部主要是做通路的,完成产品到货币的交换,市场部就完成任务了,由此根据公司实际情况市场部可分为:1.企划,广告,促销活动;2.终端形象;3.督导、促销员管理、培训。这样围绕每一步骤进行分解,分别由市场助理或专员进行跟踪完善,把整个市场部体系完善起来,包括各种流程制定,促销员、督导的薪资管理考核等。

现在产品竞争激烈,要想发展,必须建立自己的营销队伍,从产品的下货到顾客手中都得有自己的队伍,这样才能持续稳定的增长,一句话,市场部就是做通路的。

市场部经理的上手流程

如果说销售部经理给企业带来的是业绩与战果,那市场部经理往往给企业带来的是希望和未来。作为决策层的高级管理层,往往离不开销售部经理的有力支撑,但会将新的希望寄托于市场部经理身上。这里面存在一个实与虚的问题,销售部经理手里抓的是实实在在的销售网络与经销商,而市场部经理的那些策划、概念等相对要虚一些。销售部经理当前产出利益与公司当前利益结合得比较紧密,而市场部经理的产出利益难以量化,且很多都是中远期利益,一时看不到,观念上也较容易起冲突(老板和市场部经理都属于企业里思维最活跃的两种人,思想活跃的人在一起最容易发生摩擦和碰撞了)。

首先我们来看一个市场部经理的基本工作架构:

市场部经理-

1.正确认识行业定义与企业内部定义(老板定义),明确老板定义及目的。在营销业界,对市场部经理职能的普遍定义有15项:制定年度营销目标计划;建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统;对消费者购买心理和行为的调查;对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析;对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析;做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划;制定产品企划策略;制定产品价格;新产品上市规划;制定通路计划及各阶段实施目标;促销活动的策划及组织;合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理;制定及实施市场广告推广活动和公关活动;实施品牌规划和品牌的形象建设;负责产销的协调工作。

以上只是行业定义,老板不一定认可这个定义。毕竟,不是所有的老板都是市场营销科班出身的,也并不一定是按照那一套套的东西而获得成功的。许多老板只是看宏观战略,甚至只是看整体销售情况,看工厂的产能。他所关心的是最大化产能是多少,销售出去就能赚多少等方向性问题。作为下属,你的工作就是如何把这些产能消化掉,变成利润出来。也有很多老板认为,市场部经理的工作往往就是配合销售部经理更有效率地提高销量,所以公司的要求目标就是你的工作目标,就是你的职位目标,也许老板想要的这个市场部经理是专门做市场研究分析的,也有可能是定位在促销设计上的,或者仅仅是来牵制销售部经理的。作为新上任的市场部经理,你该做些什么不一定是行业的标尺和定义,而是决策层的要求,你的工作就是为了这个要求才去建设那些网络和品牌的,再去找点什么差异化卖点之类,这个千万不要理解颠倒了。毕竟,在中国真正以市场为导向的企业还非常少,而销售为导向的还是占了大多数。

2.清理、创造环境。接下来往哪里动直接动产品动广告吗不,应该是先给自己创造一个良好的工作环境,你的很多工作需要上上下下各部门的同事来协助你,这些部门都是缺一不可的。市场部经理今后所有的计划与设想要付诸实施,都离不开公司内部方方面面的部门与相关人员。工欲善其事,必先利其器,树立良好的个人形象,做一个受欢迎的人,才能使你以后的许多设想在大家的帮助下变成现实。可以考虑以市场部经理的职务便利,利用公司资源来建立你的良好人际关系。

3.了解、分析现状。个人的工作环境处理好之后,下一步就是进行市场环境的调查了,只有先调查清楚目前所处的环境与现状,了解其根源所在,做出相应的清理与整顿,才能为市场部经理的未来真正动作铺平道路。

在绝大多数公司,老板的要求和现实总有一定的差距。这中间的差距出现的原因是什么,一定要查出来分析清楚。有一点可以明确的是,一般来说,种种问题与现象,内部因素要占大头,至于外部市场因素及竞品因素要占小头。而内部因素又大多出在执行力上,执行力的问题就是人本身的问题,人本身的问题又往往出在利益点上,这里所指的利益点,可不仅仅是工资与奖金,而是情绪、技能、发展,这些都是利益点。

毛主席说的好:没有调查就没有发言权。光从现象去判断是无法了解事情真正的原因的,必须要深入到基层员工中去,与他们融合成一片,从中了解问题的根源,与员工来共同分析问题,鼓励员工提出解决建议。市场一线员工最讨厌总部领导下基层摆架子,那样就别指望能听取到什么有用的信息。而认真倾听员工的意见与建议,本身也是对员工的一种鼓励与信任,也更加能确保以后市场部出台的新方案被员工有效地接受与执行。

4.清理、解决现状。了解到目前存在问题的根源后,下一步就要进行已有问题的解决。不管是要通过疏导来解决的,还是要通过调动资源投放的方式来解决,总体而言,解决问题倒不是很复杂,关键是怎么说动老板。这里有个小技巧,在提交给老板整套的问题分析研究情况及相应解决方案中,必须突出现有存在问题发展下去后对公司战略的损害(吓吓老板),还要着重让公司决策者看到解决之后的收益(哄哄老板),争取老板的认可与投入。

5.新策略设计。清理好现有问题之后,下一步就要开始制定新的策略方案了,也就是要体现市场部经理的真正价值,展现出市场部经理创新思路,新策略的制定一般要考虑如下几个因素:老板及公司的未来发展目标;公司目前的资源与现状;前期发生问题事故的前车之鉴;该计划所计划达成的效果;各层面人员及相关部门的关联利益点;考评稽查机制。

具体的策略制定切忌坐在办公室里干想,而是要来发动群体共同参与,一方面是个人的思维能力毕竟是有限的,考虑问题很难说能兼顾到方方面面,发动群众来集思广益,将方案的可执行性尽可能放到最大化,取之于民用之于民嘛。另一方面,让员工参与市场部的一些工作,让员工的思想融入到市场部的工作中来,真正意义上的尊重员工。这对提高员工的后期成型方案的响应性和执行性会有个很大的帮助。

6.从点到面,逐步推广。新的方案完稿之后,切忌直接颁布实施,最好是进行小区域试行,确认有效,获得公司管理层的认可后再行推广。虽然时间上会拖延一些,但能确保效果。另一个方面,老板所能给予的计划资源永远是有限的,永远是僧多粥少,如果将已有资源进行平均分配,就是撒胡椒面,东南西北都各撒一点,可能到头来一事无成,落得四处抱怨。与其这样,不如将有效的资源与精力集中投放在一两个市场,将有限的资源进行重点投入或者是轮流的重点投入。

其实,制定策略并不会很复杂,重点在后面的具体落实执行上,一

般来说是个二八开的比例(策略制定20%,具体落实执行80%),任何方案策略都需要具体的人去执行,往往是越到基层对执行力的要求就越高,我们考评一个团队的价值的时候最主要的就是来看这个团队的执行力,

具体落实执行就需要执行力的保证,这个保证从哪里来关键点在三方面:一是利益点设定;二是培训到位;三是跟进工作到位。

在新策略的实施过程中,相关的利益点设定最重要。新产品投放或是新的营销策略的执行,都需要基层员工付出更多的努力和汗水,就得有额外的绩效考核制度来配套,缺少这个利益点的刺激,那么基层业务人员对新策略新产品的积极性难免会小很多了,甚至视为负担,这也是许多企业新产品推广失利的主要原因。

一种新营销策略的启用或者是新产品的投放,员工必须领会企业意图和理解产品概念,才能有效地转化在具体行动上。新概念或是新产品首先要卖给自己同事,然后才能一级级卖给经销商、卖给卖场、最终卖给消费者。加之市场各有特色,各地的市场状况会迫使当地业务人员对案子进行不同程度的变动,如不进行持续的培训修正,很有可能就会出现方向性偏差,所以市场部还有个很重要的工作就是培训,持续的培训,不间断的培训,确保概念理念传输到位。

持续的后期跟进,在具体的操作过程中,各分支机构难免会出现些进度延误和精力松懈的情况,这可不是一两遍通知发下去就可解决的,而要保持定期的市场查访与跟进,要盯得紧,避免出现松懈情况。千万不要以职务压人,没人吃这一套的。

市场部经理的其他功能发挥

作为一个优秀的市场部经理,你的所作所为要在一定程度上具备超越性的思维,突破公司管理层对市场的局限性认识,主动发挥市场部所拥有的资源和专长,超越老板的思维,做些让老板惊喜的事情出来。

1.学会共享下属的优秀经验。发挥总部的平台作用,定期收集区域或个人的优秀工作经验,稍作修改润色后在公司内实现共享,以期共同提高大家的工作效率,也是对优秀区域或个人的工作肯定,还会促进其他员工的进步和创新。如果只是市场部经理的经验,大家会认为很正常,因为你想出这些优秀的措施或是方案是很正常的,如果是一般员工想出来的,其他员工就会有压力了,老板也会非常认同这种内部自增压力、调动群体积极性的做法,从而引申到对市场部经理管理能力的认可。

2.动态的图形化进度表达系统。除了语言外,图形是最有效的表达方式了,市场总容量及发展趋势、全国各地的分布情况、本公司产品的市场占比等市场背景资料的表达方式最好使用大幅的图形来表达,且分区分月的销售量化任务、实际完成进度、市场占有率的变化情况,这些保持动态变化的数据需按时间发展阶段逐步表达出来。这样,不管是老板还是普通业务人员,都能很清楚地知道公司的目标与进度状况。这要比一堆密密麻麻的文字分析说明更有效率。从中也就能很容易地体现出由于市场部的规划和努力,使得发展势头与以前有哪些不同和进步。

3.学会开现场会。奖励先进也好,惩戒后进也好,开现场会的效果要远比在会议室开会好得多,形式上直观,对各位业务执行层面的员工也具有更强的震撼力,特别是后进区域的连续性会议,能有效地避免后进区域普通会议上阳奉阴违的情况。

4.人材的培养。优秀的人材是企业发展过程中必不可少的,内部培养的成效要远大于外部招聘,谁来培养很多企业的人力资源部仅仅只是人事部,极少有做到内部培训功能的,而市场部的理论知识是最丰厚的,工作牵涉面又是最广,完全可以把这块工作接过来。在老板眼中,能培养出师傅的师傅是最值钱的。

篇3:酒店市场部市场调研工作客户沟通技巧培训

酒店市场营销部市场调研工作及客户沟通技巧培训

部门:市场营销部

培训课题:营销部市场调研工作及客户沟通技巧培训

培训方式:授课培训课时:3

所需物资:白板、白板笔

培训目的:培训员工熟悉部门相关工作

具体内容:

客户沟通技巧

饭店营销过程实际上是一个广泛的信息沟通过程,饭店企业通过各种途径,将饭店的有关信息恰如其分地传递给目标客源,以期建立良好的交易关系。

而长期以来,饭店业的主要客源是以海外旅游者为主,由于文化背景、语言环境上的差异,饭店在营销过程中,无法开展有效的沟通,由此也直接影响到饭店的服务质量。如果说在以接待海外旅游者为主的阶段,语言不同饭店还可通过食宿等方面的精心安排照料得到弥补,那么,饭店进入内需时代后,在接待同一文化、同一语言环境的客人时,就不能再忽略沟通的重要性。

在饭店营销领域中,沟通是属于服务有形证据中的一个重要组成部分,它是饭店服务质量的有效展示。但在国内诸多饭店中,却轻视沟通的重要性,忽略对沟通技巧的研究和实践,在许多饭店的《员工手册》中甚至明文规定:“员工不得与客人进行工作之外的任何交谈……”,这种荒谬的条文不仅无益于展示饭店形象,而且给客人造成相当大的压力。因为客人出门离家,面对陌生的环境,在心理上和生理上都会变得更加脆弱,特别希望通过有效沟通寻求一种群体的温暖。否则,缺乏沟通的服务场所只会使客人如坐针毡,而大量的潜在客人就此消失,大量的实际客源就此一去不返。

因此,饭店在营销过程中,应富有沟通意识,通过沟通创造一个宽松、开放的环境,消除客人的紧张心理和孤独心理,吸引大量的客人进入饭店消费,将饭店目标市场这一蛋糕做大。

①沟通类型分析

根据沟通所需达成的基本目标,沟通包括信息沟通、情感沟通和文化沟通三部分。

(一)信息沟通

由于饭店客源购买饭店产品时,大多需要发生空间上的位移,因此要求饭店在沟通过程中,重点传递一些基本的认识性信息,以达到指导消费之目的。一般饭店信息沟通的重点信息包括:

1.基本信息:包括基本设施、基本服务项目、基本服务特色、饭店的基本定位等。

2.通信息:包括不同交通工具的运行状况、时间、价格等。

3.气信息:未来几天内天气基本情况。

4.物信息:当地的特色产品、主要商场的介绍。

5.资源信息:当地或周边地区的主要旅游资源情况。

6.金融信息:包括股票、期货行情、经济发展态度势等。

因此对现代饭店而言,应成为一个“信息中心”,指导客人更好地适应环境。

(二)情感沟通

情感沟通建立在信息沟通基础上,即在信息沟通的基础上,促成客人对饭店形成一种积极的感性认识,产生消费偏好。

很多时候,情感沟通借助于各种人性化的柔性能语方和新切适应度的形体动作、表情语言来实现沟通之目的。

(三)文化沟通

文化沟通是沟通的最高境界,即饭店通过日常的服务活动、营销活动,通过有形物质和无形服务等全面展示企业文化,在客人心目中树立一个独特、新颖、与众不同的企业品牌。

②沟通技巧分析

在进行具体的沟通时,饭店可采用人际沟通方式、电话沟通方式、信函沟通方式以及网络沟通方式。不同的沟通方式有不同的适应面,也有不同的沟通技巧。

(一)人际沟通技巧

饭店营销工作大多数通过面对面的人际沟通得以实现。因此,饭店营销人员首先应掌握人际沟通的基本技巧。

营销人员应以自己良好的仪容、规范的着装、优雅的举止给对方留下良好的印象,尤其应掌握人际沟通的语言技巧。

1.际沟通语言运用原则

有声的语言是沟通重要的载体,人们往往借助于形形色色的语言传递信息,表达感情,建立关系。

(1)灵活多变原则

长期以来,中国饭店的服务人员被人戏称为人云亦云的“鹦鹉”,此“雅号”的来源就在于服务人员在日常的沟通中缺乏一定应变能力,表现在语言上就是千篇一律的重复和雷同。大凡有一定消费经验的客人都有同样的体会,即饭店的服务人中似乎只会说几句简单的“请”、“谢谢”、“欢迎光临”、“对不起”、“不好意思”、“您好”等单调的语言,远远没有体现出中国语言所具有的博大精深、诙谐幽默的全部内涵。这种贫乏的语言交流,轻则影响饭店的服务效果,重则引起客人投诉,严重破坏客人的消费情趣和满意程度。因此,在人际沟通中,应本着灵活多变的原则,巧妙运用不同的语言强化沟通效果。

①因人而异

即面对不同的沟通对象,应采用不同的沟通方法和沟通技巧,根据沟通对象的年龄、性别、职业、态度、情绪等因素有效组织语言。以逆意公众为例,当他由于缺乏沟通对饭店产生误解时,饭店人员应晓之以理、动之以情,耐心地加以解释和说明;而当他故意歪曲、中伤饭店的有关基本情况,对饭店形象造成较大的影响时,饭店人员就应据理力争、义正言辞地加以有力反驳。当沟通对象年纪较大时,则应通过事理的分析、事实的叙述,寻求其合作;而沟通对象年纪较轻时,可采用感性的语言调动其情感,刺激其消费欲望。

②因地而异

即饭店人员应根据不同的场合,采用不同的沟通方法和沟通技巧。一般,沟通的场合可分为正式场合和悲衰场合、庄重场合和随便场合、多个公众的场合和单个公众的场合。在不同的场合,运用的沟通术应有所区别。如在工作场合应采用一些正规的语言、严肃的语气进行沟通,而在非工作场合,可采用一些朋友间随意闲聊的方式进行沟通,以消除隔阂,拉近彼此的心理距离。

(2)文明礼貌原则

即在人际沟通过程中,应学会使用各种文明礼貌用语,尤其是在与敌对公众进行沟通时,仍应做到以诚相待,以体现自身的修养,表示对沟通对象的尊重。表10-2、10-3分别列出了在人际沟通中应学会的礼貌用语和应避免的粗俗用语。

初次见面说久仰,久未联系说久违;

等候客人说恭候,客人到来说光临;

看望别人说拜访,欢迎到店说光顾;

起身离开说告辞,中途先走说失陪;

请人勿送说留步,陪伴朋友说奉陪;

请人批评说指教,求人解答说请问;

请人指教说赐教,请人指示说雅正;

赠送作品说指正,对方来信说惠书;

向人祝贺说恭喜,赞人见解说高见;

请人帮忙说劳驾;托人办事说拜托;

麻烦别人说打扰,求人方便说借光;

物归原主说奉还,请人谅解说包涵

表10-2:

表10-3:

讲究文明,不说脏话,控制情绪,不说气话,

注重修养,不说大话,具体真实,不说空话,

诚恳相间,不说假话,新鲜活泼,不说套话,

谦让随和,不说官话,要言不烦,不说废话,

力求简洁,不宜多话。明白晓畅,不说胡话。

(3)规范(优雅)幽默原则

在人际沟通中首先应遵守国内国际公认或法定的语言及其具体的语音、文字、词汇等标准,逻辑严密,体现语言应有的结构美。在此基础上,适当运用幽默艺术,为语言加点味精,使之更富生动力和感染力。对合适的客人,在合适的环境、合适时间作合适的确良调佩,是一种服务艺术,也是很有效的营销手段。

不过,应掌握幽默的分寸,注意区分幽默和讽刺的区别,前者采用一种温和、宽容的态度调动沟通情绪,而后者则采用一种尖刻、辛酸的语言阻止沟通的顺利进行。对于初入饭店者而言,要把握好幽默的“度”的确需要一定的文化灵气,但就饭店服务语言比较单调这一事实,饭店应鼓励从业人员多开口、多锻炼、多积累经验、多研讨学习。

(4)实用营销原则

人际沟通的最终目的是促成双方建立良好的关系,为饭店企业的营销服务。因此,每一位工作人员都应具备强烈的营销意识,充分利用各种手段达成各种营销目标。沟通不是利用他人,不是为个人谋私利,不是为短期利益,不是为单个部门利益,而是谋求整体利益。

为体现这一原则,要求有关人员在进行沟通时,应具备强烈的岗推销意识,设身处地地从对方的立场进行考虑,需要并适时加以满足,把解决客人的问题和疑惑作为沟通的出发点和归宿点。以总台工作人员而言,可针对不同类型的客人作不同的岗位推销:商务客人向其推销价较高的商务套房,旅游者则需要景色较好,最能俯瞰本地景色的客房,知名人士和高薪人士则可能喜欢豪华套房;而接待犹豫不决的客人时,可能需要你带他们作实地参观;性格内向的客人,需要你提供多样化的选择。

并且,任何一个岗位,在推销岗位产品时,注意根据客人的需求、时间、情景等实际情况,主动寻找附加服务的机会。如夜间住宿的客人可能需要客房送餐服务;

整夜奔波后清晨入住的客人则可能需要美容美发、桑拿等服务;接待用餐前抵达的客人时,可向其介绍本店的特色餐饮等;而餐厅的工作人员,也可根据不同的服务对象,适时寻找服务机会。如四川客可有对辣的菜式比较感兴趣;而广东客人可能偏爱口味清淡的菜肴;肥胖的客人喜欢低脂食品,老年人对健康食品宠爱有加,大款讲究服务的周全性,情侣们则看中环境因素。

值得一提的是,对餐厅的工作人中而言,除了推销菜式点心外,推销酒水也是很重要的。但是许多女性服务人员的酒水知识却少得可怜,并以自己不喝酒而不懂酒作为理由。实际上,酒水利润是饭店餐饮利润的主要来源之一。

(5)综合沟通原则

在人际沟通过程中,除了运用最基本的语言技巧外,还应综合调动其他状态语、类语言、服饰语、花语、物语、人际空间距离等手段,加强沟通效果。

值得一提的是,饭店营销人员与客人进行面对面沟通(尤其对方是外宾)时。应注意把握人际空间距离。美国人类空间需求的研究先驱爱德华?赫尔将人际交往空间分成四个区域(如表10-4所示),不同的区域代表了沟通双方的不同的关系状态,营销人中在人际沟通时应注意把握相应的空间距离,既可避免生产误会,也可取得良好的沟通效果。

表10-4:人际空间距离及适用的情况

人际空间区空间距离适用情况(沟通双方关系状)

亲昵区<15cm亲密朋友

个人区15cm-75cm熟悉者之间

社会区75cm-210cm一般熟悉者

公众区>210cm公开的、正式的工作关系

1.人际沟通语言运用要点

人际沟通的不同时段涉及不同的沟通语言,包括称呼语、招呼语、介绍语、问候语和告辞语。

(1)称呼语

称呼是人际沟通时经常碰到的问题,特别是双方初次见面,交往前往往要考虑一下称呼。因此,我国自古以来,对称呼就有十分严格和烦琐的规定,否则,不仅失礼、丢面子,还可能落下不敬之罪名。随着现代生活的演变,人际交往过程中的称呼已日趋简单化、实用化,烦琐的称呼已被逐渐淘汰,出现了许多新的称呼语。如何掌握恰当的称呼语,直接关系到一个人的文化修养,影响对方对你的认识和情感。

(2)招呼语

招呼语大都通具体的手势伴随一些有声语言构成的,一般,最常见的招呼语有握手、招手、鞠躬、拱手,并伴随微笑以及一些有声的问候语,打开双方沟通交汉的序幕。

在行招呼礼时,应避免:

①戴手套与对方握手

②手脏或手湿(应表示歉意,如“对不起”等);

③过分用力或过于无力,给人粗鲁或漠视之感;

④时间太长;

⑤交叉握手

⑥强迫他人握手(应掌握先伸手原则,一般由女性、地位高的决定握手的主动权)。

(3)介绍语

介绍语则是双方相互认识了解的基本手段。一般,在介绍时,知晓优先权应掌握在年长者、职位高的人、小姐等人,即先由年轻的、职位低的、先生先做自我介绍。

(4)问候语

在一般的人际交往中,恰当的问候好比是润滑剂,以体现双方的融洽关系。一般,在施问候语时,也有一个与介绍类似的顺序规则,即年轻人、先生、下级等应主动问候,被问候应给予礼貌的谢意。

总之,问候语不宜过于