房地产销售工作流程
房地产销售流程
一、楼盘销售流程概览
1.客户进门;
2.起立(欢迎参观水木清华展示中心);
3.询问看广告还是路过(在来访登记表上作记录);
4.询问客户是否来过售房部。如来过移交客户所指销售员接待,未来过则视为新客户处理;
5.引导客户参观沙盘模型及分户模型进行详尽规划、户型介绍,做到百问不厌;
6.入座、倒水、递名片;
7.家住远近(远:介绍环境,近:介绍未来规划);
8.强调你附近也有人来买;
9.判断职业、职务收入;
10.强调你职业圈内也有人来买;
11.询问投资还是自用(a.投资:明确金额,二次锁楼层消息;在介绍中强调数字要领,强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用:明确家庭人员;二次销楼层;在介绍中强调切身感受,自用者户型要求明确。)
12.介绍模型;
13.带看工地现场;
14.带看样板房(如果公司有样板间);
15.入座,详细计算价格、介绍户型并做深层沟通,以次了解客户内在购房需求;
16.提供楼书、海报及户型图;
17.配合现场销控作户型锁定;
18.第一次促成(指出为什么此类户型抢手);
19.客户如有疑问,准确及时解答;
20.第二次促成(强调广告期,来人很多,如不订,享受不到优惠;涨价);
21.客户回访、培养,升级客户等级;
22.收定并祝贺;
23.签约,付首付款。
二、前期准备工作
*市调。熟悉区域楼市概况,自身楼盘情况,深刻认识楼盘自身的特点,周边楼盘的情况,最好做区域产品对比表。
*熟悉现场。熟悉并遵守施工现场的管理规定,选定看房线路。
*熟悉公司。熟悉公司设革及规章制度、公众形象、公司目标。
*销售资料和工具准备。
*工地包装、项目包装及卖场布置。
*针对销售楼盘项目特点的汇总熟悉。
①项目规模、定位、设施、买卖条件;
②物业周边环境、公共设施、交通条件;
③该区域的城市发展规划、宏观及微观经济因素,对物业的影响情况;
④项目特点:项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率等,平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积分析、户型优缺点、进深、开间、层高等。
项目的优劣势分析:项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。
⑤竞争对手优劣势分析及对策。
三、置业顾问
置业顾问接待客户是销售环节中最为重要的环节,故业界有“最珍贵的第一次接触”之说。
1.迎接客户
热情招呼客,如:欢迎参观等。
请坐聊天,聊天时由配合置业顾问给客人倒水。
①口到,问客户需求(参考客户资料登记表);
②耳到,听客户需求、建议;
③眼到,观察客户衣着,开什么车,以“衣“取人,适时夸赞;
④手到,交换名片,赠宣传资料、礼品;
⑤心到,谋略怎样接近客户,取得客户信任。
注意事项:郑州深蓝:房地产咨询有限公司
①置业顾问应仪表端正,态度亲切;
②接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;
③若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;
④未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下好印象。
2.介绍项目
充分利用销售道具,按照销售现场已设计好的销售,利用沙盘模型、灯箱广告、宣传单、资料箱、样板房等销售道具,向客户介绍房屋的地段、环境、交通、配套、房屋设计、主要建材等。
①沙盘模型,直观、整体性强;
②灯箱广告、宣传单,形象包装精美给客户一个好印象;
③资料箱、数据、资料准确,可信度高;
④样板间,装修设计力图美观,温馨、脱俗,以此吸引客户,打动客户并尽早落订也在情理之中。
*注意事项:
①侧重强调本楼盘的整体优点;
②将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;
③通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;
④当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;
⑤在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积,购买意图等)做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在参观样板间的过程中,置业顾问应对基础上的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
3.看现场
业界有封闭现场和开放现场两种管理方式。
①封闭现场管理,一般只能带客户看示范环境等;
②开放现场管理,由置业顾问按设定的线路带客户看房,看现场路线上给客户介绍工地现状,并向客户致歉。看房时用描述性语言及肢体语言让客户憧憬未来的住房,深入探询客户的需求,营造交谈的氛围。
*注意事项
①带看工地的线路应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;
②嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
4.初步洽谈
初步洽谈掌握客户需求的户型、面积、楼层、朝向、偏好、购买力、付款方式等信息。
针对客户决定购买的问题点,置业顾问利用相关的资料进行解释和说服工作,克服购买障碍。
客户有购买意向时,置业顾问应大但主动提出成交要求。
*注意事项:
①置业顾问销售资料应齐全、熟练,这是洽谈说服的需要。
②置业顾问洽谈的目的性庆很明确,掌握客户的更多信息,避免专题。
③对需求目的不明确的客户,置业顾问以专家身份推荐,避免客户选择范围大,挑花眼。
④注意与现场同仁、经理的交流和配合,让销售经理明确洽谈的标的物和进展情况,以便适时加入,协助成交。
⑤客户的特殊,要求按职责权限请示报批,不得不负责承诺。
⑥有诚意的客户可收取诚意金,并明确诚意金的作用。
5.谈判
谈判是指客户已决定购买某套商品房,针对购房合同约定向条款进行的,一般主要集中在价格及付款方式以及客户的特殊要求。
*注意事项:
①置业顾问严格按公司的销售政策及职责权限向客户解释。客户对折扣及付款方式有明确的要求时,可以选择婉言拒绝和请销售经理协助谈判。
②对客户的特殊要求,须留时间局面向公司相关部门协调解决。
③经谈判达不成一致的客户,置业顾问应明确地提出请客户对某些问题再考虑考虑,或承诺对某问题向公司主管部门请示或建议,交向客户赠全套宣传资料、礼貌送走客户。
④分析谈判的成功和不成功的原因,做好记录,并向经理报告必要时可设专案解决。郑州深蓝:房地产咨询有限公司
6.客户追踪
初步洽谈或谈判后,置业顾问对客户的背景信息应有一个全面的掌握,并做好记录。(见来访客户资料登记表)销售经理在销售例会上与置业顾问配合给分析客户资料,判定客户意向类别,制定客户追踪计划及谈判的策略,督促落实。
*注意事项:
①追踪客户要有借口,切勿变成催促客户;
②追踪客户时间要选择适当,意向性强的客户三天内必须追踪,意向性一般的客户保持联络,并提供最新消息。打电话的时间应选在客户较放松的休闲时间。
③追踪情况要详细记录,并向销售经理汇报。
7、客户以签订认购书付定金
经谈判与客户达成一致时,请客户签定认购书,并向公司财务交付定金。认购书内容应饮食价格,付款方式、房屋座落、位置轴线、位置及双方的权利义务。认购书签订后,应书面告诉客户补足定金的数额,交付房款的金额及日期,签约时应提供的证件及证明材料,免得客户签约时产生抱怨。
注意事项:
①向客户强调认购书的权利义务,交签定认可。
②客户签字后,应及时向客户恭贺道喜,最好能送礼物,以示庆贺。
③签订认购书中的确定房号时,应大声询问现场同事,落实房号,以免重签,同时营造现场气氛。
④定金有效时段应在七日以内,够客户准备房款即可,以免夜长梦多。
⑤礼貌送客户出销售部。
8、客户正式签约
经过现场接待及谈判,客户对所购买房屋的情况已经了解,对购房合同的主要条款的约定已认可,签订正式合同已是水到渠成,顺理成章的事。
*注意事项:
①事先预备好合同,将事先谈好的约定条款、补充条款准确填写好,以节约客户签约时间。
②验对购房客户的身份证、证明文件,并复印归档。收回认购书,将定金或补足定金作为首期房款,补足房款,出具正式收据。
③购房客户在签订合同时,提出换户要求,应谨慎对待。一般情况下,只要客户接受较高价位的房屋条件允许可以满足客户要求。若客户犹豫不定,最好说明客户签所定房号,避免选择范围宽而举棋不定影响成交。
④现场应依示范合同审核所签合同的主要条款,如价格、付款方式、房号、轴线等,核对无误后,填制合同登记表。
⑤签约的同时请客户填写交易的登记申请表,认便及时进行交易登记。
⑥在签订合同时,若客户对条款有异议,首先应依示范合同说服客户,若无法说服客户而不能签约,请客户先回,再约时间谈判解决。
⑦不能签约,客户要求退户,报销售经理确认,达成退户的协议。收回合同或认购书,退款,并收回收据作废。
⑧不能签约的客户也应礼貌相待。置业顾问应分析签约成功或失败的原因,总结经验教训。
⑨做好签约客户的定期回访及售后服务工作。
9、客户付款(一次性付款、按揭)
一次性付款是指购房客户将房款的大部分(90―95%)一次性付清,留部分房款(5―10%)在入住前付清的付款方式。一般价格折扣多。
分期付款是按照工程进度或在一定期限内将房款分期支付,在客户入住前将房款付清的付款方式,一般价格折扣少。
按揭付款是将客户购买的房屋在开发商或担保公司等单位但保的前提下由客户向银行抵押贷款的付款方式。
*注意事项
①月底将下月应交房款客户的名单及付款的清单、付款日期、付款金额等项目提前交置业顾问,由各置业顾问提前两天提醒客户。客户若有事不能准时付款,要问清客户确切的付款日期,时间超过3―5天,应及时向经理汇报。客户付清款后,应及时在付款清单上备注。
②按揭购房客户应提交的身份证件或证明文件,告知客户办理银行按揭贷款手续的准确时间,及时回笼按揭贷款资金。
③客户付款违约时,置业顾问应及时告知客户的权利和义务,说服客户纠正违约行为,同时向经理汇报有关情况,必要时可按合同约定提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
篇2:公司财务销售费用工作流程
公司财务销售费用岗工作流程
(一)部门日常费用
审核原始凭证完整、合法、金额正确――→审核并更正原始凭证按规范粘贴和折叠――→审核审批手续是否完备――→审核部门费用支出进度(如超计划额度,可拒绝报销)――→编制记账凭证
借:营业费用―相关明细科目(部门专项)
贷:现金/银行存款/其他应收款――→涉及现金的凭证传出纳岗,不涉及现金的凭证传主管岗复核
注:(1)非工资性费用支出原则上须取得税务局监制的发票或收据,填写规范,大小写一致,无涂改痕迹,增值税票须严格遵守填写规范。
(2)保证凭证及附件左上角整齐,附件长宽折叠以记账凭证大小为度,不能带有订书钉。
(3)费用审核依据《20**年费用控制办法》、《差旅费开支范围及标准》、《通讯费管理办法》等,其要点有:计划额度内费用须经部门负责人、分管领导、财务部长审批;计划外费用须有总经理批示的报告;市内交通费、通讯费须经总经办登记;固定资产须经行政事务部登记;差旅费须附审批后的行程安排表,招待费须附经审批的招待费用明细表。
(4)准确使用明细科目(见科目表),正确选取专项。
(5)报销人有前期欠款时,报销费用一律先冲抵欠款,在编制凭证时须附管理费用岗开具的还款收据。
(6)支取现金的凭证编制完毕,若遇出纳无现金时,应暂时保存记账凭证,待出纳取回现金时通知领款。
(二)办事处费用
1、日常费用
审核原始凭证完整、合法、金额正确――→审核原始凭证粘贴规范――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证
借:营业费用――相关明细科目(部门专项)
贷:现金/银行存款/其他应收款――→涉及现金的凭证传出纳岗,不涉及现金的凭证传主管岗复核
2、购置固定资产
审核是否附申请报告――→审核发票合法――→审核是否有行政事务部开具的固定资产调拨单――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证
借:固定资产――相关明细科目
贷:现金――→传出纳岗
注:(1)办事处购置生活、办公用品,使用年限超过一年且单位价值在1000元以上,须到行政事务部办理固定资产登记手续。
(2)记账凭证摘要栏须注明固定资产名称、办事处。
3、房租、仓租
审核是否附租赁合同――→审核是否附合法收据――→审核签字手续是否完备――→编制记账凭证
借:营业费用――房租/仓租/区域房租(部门专项)
贷:现金――→传出纳岗
4、运费
审核运输发票合法,金额正确――→审核无抵扣联、且运费金额超出100元以上运输发票附在同一张支出证明单上(以别针或回形夹住,无需粘贴和复印)―→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证
借:营业费用――运费―市外运费/市内运费(部门专项)
应交税金――应交增值税―进项税
贷:现金――→传出纳岗
注:(1)计算抵扣金额以运费金额作为基数,不包括包装费、装卸费、保险费、力资费等附加费。
(2)抵扣联或准予抵扣进项税的运输发票上须标注凭证号和抵扣金额。
5、途损
审核途损合法依据、途损报告――→审核签字手续完整――→编制记账凭证
借:营业费用――途损(专项)
贷:应收账款
注:(1)途损须取得客户单位或运输单位出具的有效证明。
(2)途损报告须经办事处主任、销售部长、分管领导签字,财务部长审批。
(3)途损金额直接开具收据冲减对应客户应收账款,不允许提取现金,账务处理上可以“现金”科目过渡。
6、高开冲红
审核是否附高开冲红表――→审核是否附合法收据――→审核是否有销售会计审核签名――→审核审批手续是否完备――→编制记账付款凭证
借:营业费用――高开冲红
贷:银行存款/现金――→传出纳岗
注:(1)冲红、返利原则上须以银行存款支付给客户单位,或抵减客户单位应收账款,确需以现金支付,须经分管领导批准,并在支出证明单上注有“现金”字样。
(2)以冲红、返利抵减客户单位应收账款,须由销售核算岗开具收据,由于业务系统核算需要,应收账款与冲红、返利分开核算,以现金科目相联系。
7、返利
审核是否附协议――→审核是否附合法收据――→审核是否有销售会计审核签名――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证
借:营业费用――宣传费―现款返利/品种返利/年终返利(部门专项)
贷:银行存款/现金――→传出纳岗
8、赞助费
审核是否附申请报告――→审核是否附合法收据――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证
借:营业费用――宣传费―赞助费(部门专项)
贷:银行存款/现金――→传出纳岗
注:(1)办事处费用报销,原始凭证须分类规范粘贴。
(2)各项非工资性费用支出原则上须取得合法原始凭证,如不能取得合法原始凭证一律按20%代扣个人所得税。
(3)审核具体依据《20**年费用控制办法》、《差旅费开支范围及标准》、《通讯费管理办法》、《20**年销售政策》等。
(4)报销人有前期欠款时,报销费用一律先冲抵欠款,由管理费用岗开具还款收据。
(5)以货款冲抵返利款时,以销售会计审核金额记费用,以对方开具收据金额记应收账款,差额由经办人补足。
(三)广告费用
1、审核月度资金计划
每月28日根据预付账款、策划部广告投入付款计划及广告合同的执行情况――→审核策划部下月资金使用计划――→汇总资金计划――→报财务部长审批
2、审核付款
(1)根据月度资金计划核查付款项目――→审核广告合同、发票、照片等――→审核“付款审批单”审批手续是否完备――→登记资金计划――→出纳岗付款
(2)签收出纳岗传来的“付款审批单”及银行付款凭证等――→编制记账凭证
借:预付账款
贷:银行存款――→在相应的广告合同
上登记付款金额、日期及凭证编号――→传主管岗复核
注:(1)首次付款时,需留存一份合同复印件。
(2)付款金额计划内10万元以下的,直接传出纳岗付款,计划内10万元以上或计划外款项须经财务部长或财务总监批准。
(3)支付广告款时须凭发票,并审核第(4)项下列附件后方右办理,即编制凭证,除发票开出有困难的预付款除外。
(4)媒体广告须审核发票、报样及监播单等;户外广告(车体、墙体、广告牌等)须审核发票照片等;宣传品、礼品须审核发票、入库单等。
3、费用报账
(1)媒体及宣传品
审核策划部相关岗位传来的发票(媒体广告)
审核策划部相关岗位传来的发票附收料单(宣传品)――→审核审批手续是否完备――→对照合同进行编制记账凭证
借:营业费用――媒体/宣传品(部门专项)
贷:预付账款――→在合同上登记发票金额、收受日期及凭证编号――→分品种登记手工账――→传主管岗审核
注:(1)根据预付账款余额及合同执行情况及时督促策划部报账,每月与策划部相关岗位核对各客户账簿余额。
(2)媒体广告包括电台、报纸、车体、墙体、广告牌、条幅等;宣传品包括宣传品、礼品的设计、制作、发送等费用。
(3)收到发票时与策划部相关岗位一同确认广告费用归属办事处,不能明确分配到办事处及企业形象宣传广告归入策划部,以便于投入产出分析。
(4)收到发票时与策划部相关岗位一同确认广告费用归属何产品品种,不能明确分配到具体品种及企业形象宣传广告单列,并登记手工账,以便于投入产出分析。
(5)宣传品入库时费用全额计入策划部,部门或办事处领用时冲减策划部费用。
(2)宣传品发出
审核宣传品仓库明细账――→审核仓库传来的当月宣传品领用汇总表和领料单――→编制记账凭证
借:营业费用――广告费用―宣传品(部门专项)
――招待费(部门专项)
管理费用――招待(部门专项)
贷:营业费用――宣传品(策划部)〈红字金额〉――→传主管岗复核
(3)推广会
审核推广会申请报告及照片等相关材料――→审核原始凭证完整、合法性――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证
借:营业费用―推广会(部门专项)
贷:现金/其他应收款――→分品种登记手工账――→涉及现金的凭证传出纳岗,不涉及现金的凭证传主管岗复核
注:(1)审核推广会费用时,应查询是否为办事处借款支出,若为借款,则通知管理费用岗开具还款收据,冲抵欠款。
(四)管理性工作
1、每月10日根据部门费用计划额度出具费用通报,并提请超支或有超支迹象的部门注意。
2、每季度结束后15天出具费用分析报告,能为公司费用管理控制提出合理化建议。
3、每季度结束后15天出具产品投入产出分析报告。
4、每季度提供需监测的广告明细
5、积极参与公司广告招标和对广告价格检查。
6、加强对预付账款的管理,勤于督促报账,及时清理广告挂账。
7、参与制定和完善公司费用控制办法。
8、参与年度费用控制计划的制定。
(五)工作要求
1、熟悉公司各类财务管理制度。
2、了解财务部各岗位工作内容,做好与各岗位的衔接工作。
3、工作目标明确,责任心强,树立良好的部门形象。
篇3:公司销售核算财务岗工作流程
公司销售核算(财务)岗工作流程
(一)流程框架
调库单B类销售单
―――→――――――→下发出账
上库存账下库存账,上发出账销售发票―――→
―――――→
A类销售单上应收账
――――――→回款单销售会计
上发出商品账―――→――→(兑现)
下应收款
(二)库存商品核算
每月月底审核成本岗传来的“送货单汇总表”的数量及成本――→分出调库品种的数量及成本,登记库存商品账借方――→计算库存商品账加权平均单价――→凭据从业务系统倒出的B类销售单汇总表,登记库存商品账贷方――→结库存商品账――→月末与销售会计核对库存商品账。
(三)发出商品的核算
每月月底审核成本岗传来的“送货单汇总表”的数量及成本――→分出销售品种的数量及成本,登记发出商品账借方――→同时,凭据从业务系统倒出的A类销售单汇总表,登记发出商品账借方――→计算发出商品账加权平均单价――→凭“主营业务收入明细表”登记发出商品账贷方――→结发出商品账――→月末与销售会计核对发出商品账。
注:中转库加权平均单价=本期收货金额+期初结余金额作为本期结转主营业务成本单价。
本期收货数量+期初结余数量
(四)退货的核算
每月月底审核成本岗传来的退货销售单――→根据销售单备注及单号,分出办事处退货数量和业务单位退货数量――→根据库存商品账和发出商品账上月结存单价,算出退货成本,形成退货一览表――→凭据退货一览表分品种冲转库存商品账和发出商品账――→并将退货一览表交于成本岗记账。
(五)主营业务收入核算
1、正常销售
根据本月销售会计销售核算岗传来的销售发票记账联,分出老账(2000年6月1日以前发货)和新账(2000年6月1日以后发货)――→将发票分品种、分办事处进行数量、金额汇总――→与销售会计销售结算岗核对――→编制“主营业务收入明细表”――→编制记账凭证
(1)新账:运行新业务系统自动结转生成凭证
借:应收账款――业务转财务
贷:主营业务收入
应交税金――增值税(销项)
(2)老账:直接在财务系统中编制记账凭证
借:应收账款――老账―办事处
贷:主营业务收入
应交税金――增值税(销项)
2、退货
发生退货时,要求客户单位退回原发票,或向公司开具销售发票。开票岗凭退回发票或客户单位开出的发票开具红字发票(当月开出的发票可作作废处理)。核算收入时以负数作正常核算。
(六)主营业务成本核算
根据“主营业务收入明细表”及中转库加权平均单价计算当月主营业务成本――→编制“主营业务成本明细表”――→编制记账凭证
借:主营业务成本
贷:库存商品―中转库――→传主管岗复核
(七)回款的核算
1、开收据
根据业务员提供的交款明细客户和金额开具收款收据――→将收据传给出纳岗据此收款――→收回出纳收款盖章后的收据存根
2、编制回款凭证
收受销售会计核算岗传来的分办事处回款单(现金收据、银行回单)――→分出老账回款和新账回款
(1)老账:直接在财务系统中凭回款单分办事处编制记账凭证
借:现金/银行存款
贷:应收账款――老账―办事处――→传主管岗复核
(2)新账:根据回款单据在业务系统中审核回款单位、银行名称、票据号、回款金额、备注填写――→运行业务系统自动生成记账凭证――→从业务系统中打开记账凭证――→修订记账凭证――→打印记账凭证
借:现金/银行存款
贷:应收账款―业务转财务――→传主管岗复核
注:
(1)新账回款须按办事处分开,一个办事处固定用一个临时凭证号,保证财务系统一个办事处回款生成一张记账
(2)自动结转生成的回款记账凭证,经过修订后,摘要栏“应收账款”行应填写业务系统中的临时凭证号,“银行存款行”须注明单位和票据号及回款日期。
(3)修订自动结转记账凭证,应确保银行存款明细科目与回款单一致。
(4)若一张回款单同时有老账和新账,应将老账应收账款补充到记账凭证中,并修改银行存款金额,使银行存款与回款单一致。
;(八)编制产品销售利润表
各品种销售数量、销售收入、销售成本根据当月“主营业务收入及成本明细表”相关数量、金额进行填列,有加工收入应纳入“其他”中;销售税金、销售费用根据当月“利润及利润分配表”的主营业务税金及附加、营业费用本月发生额进行填列。
(九)管理性工作
1、按月编制各产品利润表,每季度结束后15日提交销售情况分析。
2、每月与销售会计核对中转库余额、应收账款余额。
3、理顺业务系统与财务系统之间的核算程序,协调销售会计核算与财务销售核算关系,保证票据传递及时明晰,销售核算准确规范。
(十)工作要求
1、熟悉公司各类财务管理制度,熟练掌握销售业务系统及财务系统操作。
2、了解财务部各岗位工作内容,做好与各岗位的衔接工作。
3、工作目标明确,责任心强,树立良好的部门形象。