房地产项目销售计划体系
房地产项目销售计划体系
销售准备工作是一项时间较长内容较庞杂的工作,包括制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容,只有逐一搞好统筹,才能做到有条不紊,万无一失。
成功地产公司一般的经验是销售工作在项目具体开始时就介入,并根据项目概况,编制项目推广资料,为项目销售、租赁做好准备工作。
一、地产项目销售计划体系
二、地产项目营销工作模块
三、销售流程设计
四、项目营销整体部署
1、企业发展战略的定位
企业已有的业绩和目前发展状况
企业的中长期展规划和财务状况
企业所秉承的企业的理念
本项目的利润目标和财务安排
2、市场调查与分析
本区域范围内楼盘的市调
与同样价位不同区域的楼盘进行比较
与目前正处于强销期的楼盘进行比较
与既将推出的楼盘进行比较
与销售成功的楼盘进行比较
3、市场定位、策划方向确认
楼盘的细分市场定位
楼盘的产品定位,客源定位
楼盘的竞争定位
楼盘的设计基调,设计风格确定
楼盘广告基调和广告风格的确定
4、策划部与建筑师协调沟通确定产品特性
产品功能规划的沟通
产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
产品外立面图形的沟通
产品内部三维空间处理的沟通
产品内部单元房型设计的沟通
产品的面积配比、格局配比的沟通
产品建材设备选择确认的沟通
5、楼盘名称及确定标识
楼盘的命名
MARK或LOGOTYPE的设计
标准字体的设计
标准颜色的确定
6、销售现场和促销活动的场地安排
销售中心的选址
销售中心至工地现场沿线景观美化
销售中心风格定位、设计、施工和室内布置
销售中心室外空间规划、设计、布置
放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
促销活动现场的选址、设计和布置
7、销售中心主要销售道具
交通位置图,区域环境图
楼盘鸟瞰图、透视图的绘制
建筑模型的制作
室内墨线图、家具配置图的绘制
室内室外灯片选择和灯箱制作
销售中心销售道具的布置与安排
销售中心销售道具使用注意事项
8、样板房的装修
样板房的户型选择
样板房的楼层、景观选择
样板房室内装潢的设计、施工和督导
样板房家具配置的设计、选择和实施
样板房室内灯光照明,日常生活什物摆设
样板房清洁卫生和监护工作
9、印刷品的制作
说明书规划、设计、方案、完稿、印刷
DM规划、设计、方案、完稿、印刷
海报规划、设计、方案、完稿、印刷
平面图册规划、设计、方案、完稿、印刷
请柬设计、方案、完稿、印刷
各类印刷物套设计、完稿、印刷
10、报刊媒体的制作与安排
新闻报道的安排、撰写和发稿
报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布
电视影片的企划、撰写、设计、拍摄
广播广告的企划、撰搞、制作、发布
11、广告发布计划
不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择
不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择
不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择
不同地区、不同时间、派报夹报的选择方式
不同媒体的发布组合安排
发布数量、发布节奏的安排和控制
12、各项事务的发包与控制
品质要优良,不可粗制滥造
数量要足够,不可偷工减料
价格要合理,与品质相符
厂商的请款方式要能配合公司
注意制作过程中的品质控制,发现问题,及时调整
了解生产周期,掌握完成时间,务必与整个销售计划相协调
货比三家,慎重决定
13、价格制定与价格控制
基价和差价系数的确定
底价价目表与表价价目录的拟订
付款方式的确定
优惠折扣的条件和方式
置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围
14、推出时间计划
依天气状况、季节特性而定
依民情民性、财政情势而定
依施工进度、资金状况而定
依准备工作、市场概况而定
15、业务训练计划
置业顾问的体能训练
置业顾问的房地产基本知识教育
答客问的制作
答客问的反复演练及修正
置业顾问制服、名片的设计制作
销售状况表的设计、完稿、制作
销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订
16、现场销售执行
电话接听,电话追踪
现场来访客户接待,介绍楼盘
带看楼盘实地,详介楼盘,环境
客户追踪、拜访
收取大定、小定、直至最后签约
各类报表的填定
销售检讨会
现场考勤值日、卫生保洁
17、房屋销售相关文件
大、小定金收据
内外销商品房预售合同
内外销商品房销售合同
房屋租凭合同
签定以上相关文书的注意事项
18、促销活动的主题选择
新楼盘说明会
房地产投资捷径讲座
儿童绘画比赛等亲情活动
影星、歌星联谊晚会
大家乐有奖抢答游戏
促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
19、广告效果和销状况分析
各种媒体来电状况分析
各种媒体来人状况分析
每周每月客户情况分析
每月销售情况总体分析
下一阶段销售计划安排与建议
20、销售总结
销售结束总结报告
总结报告审核并存档
工地用品清理完毕公司收存
计算置业顾问的奖金,激励士气
举办庆功活动
篇2:计划与油气销售部职责说明书
石油公司计划与油气销售部职责说明书
计划与油气销售部
部门名称:计划与油气销售部部门定编/
直接上级:公司分管领导下属部门/
部门主要职能:负责公司油气产品的销售计划、资源的配送调拨管理、统计分析、非经营性固定资产管理、市场营销与价格管理、营销管理
序号职能领域主要职责
1、计划管理
编制资源配置、销售计划管理办法及相关流程、制度
负责公司年度综合计划的组织制定、上报审批、分解落实
组织各所属油气销售公司编制年度销售、需求计划,并进行汇总平衡
汇总油气与化工销售计划、投资计划、费用预算,并上报上级主管部门,审批后下发至各相关部门、单位
根据集团批复、下达的年度、月度油气销售、配置计划,分解至各所属油气销售公司
监督计划的执行情况,并依据实际情况对计划进行适时的调整
2、配送调拨
根据资源配置计划以及所属公司的提货计划,编制油气产品发货计划
衔接上游生产企业,及时了解和掌握生产运行情况
与上游企业协调油品发运情况
协调配送调拨过程中各项事宜
3、统计与分析
制定部门统计范围、统计方式、统计口径等统计制度和体系
编制各项统计报表的模板
及时准确地汇总油气化工产品的销售日报、周报、月报、季报、年报,按照报表制度规定的报出时间、报送地点和报送方式报出报表,并对其准确性、完整性、及时性负责
定期对油气经营数据和公司整体经营数据进行分析,提出风险预判和改善措施,撰写相关报告
负责各类统计、分析资料归档保管,做好统计数据的保密工作,未经允许不得随意提供统计数据和信息
4、市场研究与价格管理
负责成品油、燃气市场研究、预测分析,为领导决策提供依据
负责市场供需信息收集
负责市场价格信息、主要竞争对手价格策略信息的收集,对价格走势进行合理分析和预测
及时准确通知所属公司、榆林、延安服务中心价格调整情况
审核下属单位提交价格申请,拟定价格调整方案,提交上级单位审批
统计、监督各所属公司油气的市场销售价格
5、营销管理
负责油气站的日常运营管理监督(质量、计量、设备维护、油品进销存、财务、销售服务等)
制定市场营销工作流程和管理制度并组织实施,提高市场营销工作的规范化和专业化水平
根据公司发展战略和业务策略,制定公司的营销计划和市场营销方案并组织实施
审核所属公司提交的营销活动方案,为各所属公司的市场拓展提供有效支持
指导、参与所属各单位油气产品品牌推广活动、营销活动
客户投诉协调处理
参与油气站质量、计量、安全、设备维护等监管
组织制定具体油品质量、计量损耗标准,并监督所属各单位执行情况
6、部门基础管理
制定本部门工作计划、目标和任务,并组织执行。做好年度工作总结
制定本部门年度财务预算,按照规定的管理制度进行支出
根据人力资源部的要求进行本部门人员考勤管理和工作考核评定
制定本部门的培训计划,提交人力资源部,并协助人力资源部对本部门人员进行业务培训,提高其业务能力和管理水平
负责本部门各类办公设备的正常维护和保养
部门协作关系:
内部协调关系:集团公司上级领导部门、机关各部室、所属各公司
外部协调关系:政府部门、其他外部单位
篇3:石油销售公司计划管理办法
石油销售公司计划管理办法(暂行)
第一章总则
第一条为规范石油销售公司(以下简称"HB公司"或"公司")化工产品销售计划管理,明确计划管理的内容和报批流程,特制定本办法。
第二条本办法适用于公司化工产品销售计划的编制、上报及下达执行。
第三条本办法所称销售计划指根据公司整体预算,为完成一定时期内的销售任务,结合市场需求及资源供应情况制定的销售目标计划。销售计划分年度、季度、月度销售计划。
第四条计划管理原则:
(一)整体优化,效益优先的原则。公司各类计划的编制应综合考虑市场、资源、库存、成本等实际情况,做到科学、合理、优化,确保公司整体效益最大化。
(二)切合实际,保障经营的原则。销售计划、需求计划的安排应紧密结合各地区市场、仓储、运输实际情况,科学调控各地区资源安排,提高整体经营质量。
(三)严格审核,集中决策。公司各类重要计划须经过层层审核,严格把控。需集中开会讨论决策的计划,相关部门务必组织会议,听取各方建议,以确保计划的准确性和合理性。
(四)严肃纪律,严格执行的原则。各类计划一经批准下达,公司各部门务必严格执行,坚决杜绝不按计划采购、调运、销售行为的发生。如确需调整时,必须按照严格的计划调整的审批程序进行。
第二章组织机构及职责
第五条公司销售部是计划管理的主管部门,主要负责:
(一)负责公司化工产品需求计划的编制、上报;
(二)严格执行批准下达的化工品销售(配置)计划;
(三)分客户分解编制本公司化工产品销售计划,确保销售任务的达成。
第三章计划管理
第六条需求计划的编制与上报:
(一)客户经理与所负责客户进行沟通,编制客户需求量,提交至计划管理岗。
(二)计划管理岗汇总客户经理提交的客户需求,并结合市场行情、生产企业生产计划、库存信息等,编制公司需求计划,明确各种化工品销售量目标、销售收入目标和销售毛利润目标,提交部门经理进行审核。
(三)部门经理审核、平衡需求计划,提交公司主管领导进行审批。
(四)经公司审议通过后,上报产品经销公司化工品销售部。
第七条需求计划的编制与上报时间要求:
(一)客户经理须于每月20日提交客户下月需求量、每季度末月20日提交客户下季度需求量至计划管理岗。
(二)公司每月24日提交经审议通过后的下月度需求计划、每季度末月24日提交下季度需求计划至产品经销公司。
(三)如遇特殊情况,销售部与产品经销公司化工品销售部门沟通后,可延迟上报。
第八条销售计划的分解、执行:
(一)公司销售部计划管理岗接收产品经销公司化工品销售部门下达的销售(配置)计划,并根据客户经理提报的需求计划,分解编制形成分客户的销售计划,提交部门经理审核、平衡后,报公司主管领导审批后执行。
客户经理根据分解的月度销售计划,与客户沟通确定日销售计划,经部门经理审批后发送至销售服务中心驻厂办执行。
(二)销售计划一经确定,公司各相关部门和员工务必各司其职,认真组织落实。
(三)销售部及时上报公司销售日报、周报和月报至产品经销公司化工品销售部门。
第九条销售计划的调整:
(一)公司年度、季度和月度销售计划一经制定下达,原则上不予调整。
(二)出现下述情况时,可结合实际情况对销售计划进行调整:
1.市场供求关系发生重大变化,或者实际执行结果发生较大变化时;
2.生产企业生产计划进行调整时;
3.其它特殊原因。
(三)年度、季度和月度销售计划确需调整时,须向产品经销公司化工品销售部门提出调整申请,经产品经销公司批准后方可调整。
第四章附则
第十条本办法由HB公司销售部负责解释和修订。
第十一条本办法未尽事宜,按国家相关法律法规和产品经销公司相关规定执行。
第十二条本办法自颁发之日起施行。