房地产企业采购谈判方案范例

2024-07-11 阅读 6408

房地产企业采购谈判方案范本

一、采购谈判参加人员

采购谈判的主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资的使用人员。

二、采购谈判的原则

1.互利互惠原则

在谈判过程中,不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧,也要通过换位思考的方式,从对方的利益角度考虑谈判目标的实现,努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则,以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。

2.时间原则

时间就是优势,在谈判前和谈判中要通过时间技巧掌握谈判的主动权,力求速战速决。

3.信息原则

信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息,在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升,将其转化为谈判的优势。

4.诚信原则

诚信是谈判成功的基础,是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

三、谈判目标

谈判目标的具体内容如表7-3所示。

表7-3谈判目标明细表

项目

层次

价格

支付

方式

交货

条件

运输

费用

产品

规格

质量

标准

服务

标准

最优

目标

可接受

目标

最低限度目标

四、谈判项目

1.材料设备的质量保证

满足企业需要,附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。

2.包装

内包装和外包装,根据谈判价格确定具体的包装形式,确保采购材料设备无折损。

3.价格

明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。

4.订购量

根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。

5.折扣

折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。

6.付款条件

综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应,选择最有利的付款方式。

7.交货期

交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提,结合企业货物存放的成本,尽量选择分批供货。

8.售后服务事项

售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。

五、谈判准备

(一)信息收集

收集信息的种类如表7-4所示。

表7-4信息收集的种类及目的

序号

种类

目的

谈判模式及价格的历史资料

了解供应商谈判技巧的趋势、供应商处理上次谈判的方式等

材料设备购买的历史资料

价格的上涨有时意味着材料设备的下降,也可作为谈判的筹码

宏观环境资料

了解政府法令、企业政策等,增强谈判能力

供应商情报资料

了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商产品市场信息,做到知己知彼

主要合同条款的起草

起草一份企业熟悉的采购合同,列举出主要的合同条款

(二)议价分析

1.采购人员在财务部相关人员的帮助下,对物料成本进行专业分析,设置议价底线。

2.进行比价分析。

表7-5比价分析表

比价项目内容

价格分析对相同成分或规格的产品的售价或服务进行比较,至少要选取三家以上

成本分析将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等,作为讨价还价的筹码

3.确定实际与合理的价格。

六、采购谈判的优劣势分析

(一)关注企业作为买方的实力

1.采购数量的多少。

2.主要原料。

3.标准化或没有差异化的产品。

4.利润的大小。

5.商情的把握程度。

(二)供应商作为卖方的实力

1.是否独家供应或独占市场。

2.复杂性或差异化很大的产品。

3.产品转换成本大小。

(三)替代品分析

1.可替代产品的可选种类。

2.替代产品的差异性。

(四)竞争者分析

1.所处行业的成长性。

2.竞争的激烈程度。

3.行业的资本密集程度。

(五)新供应商的开发

1.资金需求的多少。

2.供应材料设备的差异性。

3.采购渠道的建立成本。

七、采购谈判的议程

1.谈判时间

时间:××××年××月××日~××××年××月××日。

每日:上午8:30~11:30;下午2:00~5:00。

2.谈判地点

地点:××市××宾馆××会议室。

八、采购谈判过程

采购谈判过程如表7-6所示。

表7-6采购谈判过程

第一阶段

第二阶段

第三阶段

第四阶段

开局

报价

磋商

成交

1.建立良好的谈判氛围

2.交换相关谈判的内容意见

3.双方进行开场陈述

1.把握报价原则:可以采取书面报价或口头报价的方式

2.确定合理的报价范围

1.磋商的形式,包括书面或见面,以书面磋商为主

2.把握磋商的反复性。磋商的过程就是讨价还价的过程

3.在磋商过程中要做适当让步

1.达到成交目的的策略,包括最后通牒、折中等

2.争取完全成交,在完全成交不现实时,可把握部分成交

3.签署协议。谈判的成果只有在协议签署以后才能成立

九、谈判特殊情况的处理

1.材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程,并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。

2.对材料设备部经理无法决定的谈判内容,应报请工程总监和总经理进行审核批准。

篇2:某某房地产项目谈判管理制度

某房地产总部项目谈判管理制度

1.目的:

项目谈判是房地产开发建设中非常重要的一环,谈判活动贯穿于整个开发过程。为了规范集团谈判工作,特制定此制度。

2.范围:

2.1适用范围:**总部发展中心

2.2发布范围:**总部发展中心

3.名词解释:

3.1谈判工作小组

3.1.1项目谈判必须成立谈判小组,谈判小组应由二名及以上成员组成,其中至少一人为经理或副经理级别及以上人员。

3.1.2每次谈判应由谈判工作小组中至少2名工作人员共同前往。

3.1.3谈判工作小组是代表公司对外谈判的唯一代表,我方所有谈判信息必须经过项目谈判小组向对方传递,其他任何人不得私自向对方泄露谈判信息。3.1.4谈判工作小组应本着高效谈判的原则,将谈判进展及时反馈给相关领导。

5.职责:

总部发展中心负责该制度的制定及修改

5.1作业内容:

5.1.1谈判礼仪

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。具体按《员工手册》相关规定执行。

5.2谈判要求谈判前要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。

5.2.1谈判前应制定谈判大纲,谈判大纲应规范化,成为谈判完成的考评标准和奖惩标准。

5.2.2谈判大纲包括但不限于:

5.2.2.1合作方式

5.2.2.2合作条件

5.2.2.3项目操作方案

5.2.2.4双方决策程序及时间

5.3谈判后一定要做谈判纪要,并报相关人员备案。谈判结果应及时反馈给上一级领导,得到领导指示后进行下一阶段工作。

5.3.1经总部发展中心立项审批的项目,方可进行深入谈判。谈判工作程序初选阶段

5.3.1.1项目初选阶段谈判工作主要内容是调查项目:规划情况、现状、市政配套、政府批准的有效文件、税收优惠政策等情况,并取回相关纸版及电子版资料。

5.3.1.2该阶段招待饭店原则上安排在

5.3.2立项、可研阶段星级,招待费用控制在元/餐。

5.3.2.1谈判小组出具《项目建议书》,报总部发展中心立项审批后,谈判小组提出立项项目工作计划,并组织相关领导及部门召开立项项目工作会议,汇报立项项目工作计划及项目的谈判要点,并按会议精神与对方进行谈判。

5.3.2.2当与合作方谈判达成一致后,谈判小组应及时完成《项目可研报告》,可研报告要尽量详尽对项目前期、法律、经济、合作方式、合作条件、项目运作方案的可行性进行判断。

5.3.2.3该阶段该阶段应签订合作意向,由法律部配合完成。

5.3.2.4招待饭店原则上安排在

5.3.3决策阶段

星级,招待费用控制在元/餐。

5.3.3.1项目可研报告报决策委员会,审核通过后,安排谈判对等人员出面,落实决策委员会决议。

5.3.3.2该阶段由法律部配合审计合作方财务等状况并出具书面法律意见。

5.3.3.3该阶段应签订合作协议,由法律部配合完成。

5.3.3.4该阶段饭店原则上安排在

6.奖惩条例:星级,招待费用控制在元/餐。

6.1谈判中要注意廉洁奉公、遵纪守法,不得接受对方人员或其他人员的贿赂或回扣,按公司相关制度给予奖惩。

7.注意事项:

7.1谈判中要注意保守机密,不得将公司机密私自泄露给对方或无关人员,按照公司员工手册相关规定执行。

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