模拟商务谈判方案
一基本框架：
1、对谈判对象的研究，
2、做好谈判可行性研究，
3、确定谈判的基本原则，
4、确定谈判的目标和策略
5、组建谈判的队伍。
6、模拟谈判，
7、确定好谈判地点
8、制定谈判日程和事项。
二主场：西安驰信人力资源有限公司，
客场：西安某高校就读学生
谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，
谈判方式：单人谈判，“一对一”
谈判人员职务：a部的咨询顾问，学生。
三前期准备工作：
1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，(上午9点)
2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，
3、预约(下午三点)
四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约
2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。(对普通半年较满意)
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，(非主观原因)
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息(*x)
五结束，(售后跟踪)
篇2:房地产企业采购谈判方案范例
房地产企业采购谈判方案范本
一、采购谈判参加人员
采购谈判的主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资的使用人员。
二、采购谈判的原则
1.互利互惠原则
在谈判过程中,不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧,也要通过换位思考的方式,从对方的利益角度考虑谈判目标的实现,努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则,以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。
2.时间原则
时间就是优势,在谈判前和谈判中要通过时间技巧掌握谈判的主动权,力求速战速决。
3.信息原则
信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息,在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升,将其转化为谈判的优势。
4.诚信原则
诚信是谈判成功的基础,是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。
三、谈判目标
谈判目标的具体内容如表7-3所示。
表7-3谈判目标明细表
项目
层次
价格
支付
方式
交货
条件
运输
费用
产品
规格
质量
标准
服务
标准
最优
目标
可接受
目标
最低限度目标
四、谈判项目
1.材料设备的质量保证
满足企业需要,附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。
2.包装
内包装和外包装,根据谈判价格确定具体的包装形式,确保采购材料设备无折损。
3.价格
明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。
4.订购量
根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。
5.折扣
折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。
6.付款条件
综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应,选择最有利的付款方式。
7.交货期
交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提,结合企业货物存放的成本,尽量选择分批供货。
8.售后服务事项
售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。
五、谈判准备
(一)信息收集
收集信息的种类如表7-4所示。
表7-4信息收集的种类及目的
序号
种类
目的
1
谈判模式及价格的历史资料
了解供应商谈判技巧的趋势、供应商处理上次谈判的方式等
2
材料设备购买的历史资料
价格的上涨有时意味着材料设备的下降,也可作为谈判的筹码
3
宏观环境资料
了解政府法令、企业政策等,增强谈判能力
4
供应商情报资料
了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商产品市场信息,做到知己知彼
5
主要合同条款的起草
起草一份企业熟悉的采购合同,列举出主要的合同条款
(二)议价分析
1.采购人员在财务部相关人员的帮助下,对物料成本进行专业分析,设置议价底线。
2.进行比价分析。
表7-5比价分析表
比价项目内容
价格分析对相同成分或规格的产品的售价或服务进行比较,至少要选取三家以上
成本分析将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等,作为讨价还价的筹码
3.确定实际与合理的价格。
六、采购谈判的优劣势分析
(一)关注企业作为买方的实力
1.采购数量的多少。
2.主要原料。
3.标准化或没有差异化的产品。
4.利润的大小。
5.商情的把握程度。
(二)供应商作为卖方的实力
1.是否独家供应或独占市场。
2.复杂性或差异化很大的产品。
3.产品转换成本大小。
(三)替代品分析
1.可替代产品的可选种类。
2.替代产品的差异性。
(四)竞争者分析
1.所处行业的成长性。
2.竞争的激烈程度。
3.行业的资本密集程度。
(五)新供应商的开发
1.资金需求的多少。
2.供应材料设备的差异性。
3.采购渠道的建立成本。
七、采购谈判的议程
1.谈判时间
时间:××××年××月××日~××××年××月××日。
每日:上午8:30~11:30;下午2:00~5:00。
2.谈判地点
地点:××市××宾馆××会议室。
八、采购谈判过程
采购谈判过程如表7-6所示。
表7-6采购谈判过程
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
开局
报价
磋商
成交
1.建立良好的谈判氛围
2.交换相关谈判的内容意见
3.双方进行开场陈述
1.把握报价原则:可以采取书面报价或口头报价的方式
2.确定合理的报价范围
1.磋商的形式,包括书面或见面,以书面磋商为主
2.把握磋商的反复性。磋商的过程就是讨价还价的过程
3.在磋商过程中要做适当让步
1.达到成交目的的策略,包括最后通牒、折中等
2.争取完全成交,在完全成交不现实时,可把握部分成交
3.签署协议。谈判的成果只有在协议签署以后才能成立
九、谈判特殊情况的处理
1.材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程,并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。
2.对材料设备部经理无法决定的谈判内容,应报请工程总监和总经理进行审核批准。
篇3:模拟商务谈判策划书
前言
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案（包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。）双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题
1、主题：关于*年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、谈判项目：*年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校
乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:*国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“iso9001:*国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析
甲方（我方）：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二*届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“iso9001:*国际质量标准体系认证企业。”获得是“iso9001:*国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
(四)策划案简明摘要
(一)谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二)谈判目标
最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币￥5*元赞助金(皆做以活动经费)
(三)赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
●特别回报：
1、以赞助企业名称全程冠名*年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；
2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；
3、赞助企业可以使用“*年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
●荣誉回报：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
●媒体宣传回报：
1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
●广告回报：
1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
●个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(五)谈判议程及相关说明
(一)谈判议程
1、确定议题a价格议题b回报议题
c讨价还价议题d细则议题
2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3、谈判议程正式开始。
4、中场休息。
5、达成协议。
（二）谈判地点及相关人员
地点：华强制衣实业有限公司会议室
时间：*年5月6日晚上7点30分――9点
谈判人员：甲方（我方）
郑少伟（校长）
罗玉萍（副校长）
张大有（体育教研科科长）
刘凯（信财部主任）
陈建鸿（生园部主任）
潘露茜（校长助理）
（三）谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
（四）谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
六结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。