房地产现场销售基本工作流程

房地产现场销售基本流程

流程一:接听电话

基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街,你好!”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二:迎接客户

基本动作

⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前,热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。

流程三:介绍产品

基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)

2、注意事项

⑴则重强调步行街的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。

流程四:购买洽谈

基本动作

⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。

注意事项

⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五:带看现场

基本动作

⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说,让客户为你所吸引。

注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六:暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。

流程七:填写客户资料表

基本动作

⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。

注意事项

⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施

流程八:客户追踪

基本动作

⑴繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。

⑶注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等。

⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。

流程九:成交收定

1、基本动作

⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

⑵恭喜客户。

⑶视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

总价款内填写房屋销售的标价

定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料。

若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上。

与客户约定的签约日期记签约金额,填写于订单上。

折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明。

其他内容根据订单的格式如实填写。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。

⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

2、注意事项

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

⑵正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。

⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

⑷小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘。

⑸小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定。

⑹定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将安定金的一倍予以赔偿。

⑺定睛收取金额下限为1万元,上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。

⑻定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。

⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

⑽折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案。

⑾定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑿收取的定金需确认点收。

流程十:定金补足

基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。

⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。

⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。

⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

⑹恭喜客户,送至营销中心门口。

注意事项

⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。

⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

流程十一:换户

基本动作

⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。

⑵应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主。

⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

⑷其他内容同原定单

2、注意事项

填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确

将原定单收回

流程十二:签定合约

1、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。

验对身份证原件,审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:

转让当事人的姓名或名称,住所;

房地产的坐落、面积、四周范围;

土地所有权性质;

土地使用权获得方式和使用期限;

房地产规划使用性质;

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;

房地产转让的价格、支付方式和期限;

房地产支付日期;

违约责任;

争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。

签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。

将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。

恭喜客户,送客至大门外。

2、注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法。

⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。

⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。

⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证。

⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感。

⑺签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案。

⑻牢记:登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。

⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

流程十三:退户

基本动作

⑴分析退户原因,明确是否可以退户。

⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。

⑶结清相关款项。

⑷将作废合同收回,交公司留存备案。

篇2:公司财务销售费用工作流程

公司财务销售费用岗工作流程

(一)部门日常费用

审核原始凭证完整、合法、金额正确――→审核并更正原始凭证按规范粘贴和折叠――→审核审批手续是否完备――→审核部门费用支出进度(如超计划额度,可拒绝报销)――→编制记账凭证

借:营业费用―相关明细科目(部门专项)

贷:现金/银行存款/其他应收款――→涉及现金的凭证传出纳岗,不涉及现金的凭证传主管岗复核

注:(1)非工资性费用支出原则上须取得税务局监制的发票或收据,填写规范,大小写一致,无涂改痕迹,增值税票须严格遵守填写规范。

(2)保证凭证及附件左上角整齐,附件长宽折叠以记账凭证大小为度,不能带有订书钉。

(3)费用审核依据《20**年费用控制办法》、《差旅费开支范围及标准》、《通讯费管理办法》等,其要点有:计划额度内费用须经部门负责人、分管领导、财务部长审批;计划外费用须有总经理批示的报告;市内交通费、通讯费须经总经办登记;固定资产须经行政事务部登记;差旅费须附审批后的行程安排表,招待费须附经审批的招待费用明细表。

(4)准确使用明细科目(见科目表),正确选取专项。

(5)报销人有前期欠款时,报销费用一律先冲抵欠款,在编制凭证时须附管理费用岗开具的还款收据。

(6)支取现金的凭证编制完毕,若遇出纳无现金时,应暂时保存记账凭证,待出纳取回现金时通知领款。

(二)办事处费用

1、日常费用

审核原始凭证完整、合法、金额正确――→审核原始凭证粘贴规范――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证

借:营业费用――相关明细科目(部门专项)

贷:现金/银行存款/其他应收款――→涉及现金的凭证传出纳岗,不涉及现金的凭证传主管岗复核

2、购置固定资产

审核是否附申请报告――→审核发票合法――→审核是否有行政事务部开具的固定资产调拨单――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证

借:固定资产――相关明细科目

贷:现金――→传出纳岗

注:(1)办事处购置生活、办公用品,使用年限超过一年且单位价值在1000元以上,须到行政事务部办理固定资产登记手续。

(2)记账凭证摘要栏须注明固定资产名称、办事处。

3、房租、仓租

审核是否附租赁合同――→审核是否附合法收据――→审核签字手续是否完备――→编制记账凭证

借:营业费用――房租/仓租/区域房租(部门专项)

贷:现金――→传出纳岗

4、运费

审核运输发票合法,金额正确――→审核无抵扣联、且运费金额超出100元以上运输发票附在同一张支出证明单上(以别针或回形夹住,无需粘贴和复印)―→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证

借:营业费用――运费―市外运费/市内运费(部门专项)

应交税金――应交增值税―进项税

贷:现金――→传出纳岗

注:(1)计算抵扣金额以运费金额作为基数,不包括包装费、装卸费、保险费、力资费等附加费。

(2)抵扣联或准予抵扣进项税的运输发票上须标注凭证号和抵扣金额。

5、途损

审核途损合法依据、途损报告――→审核签字手续完整――→编制记账凭证

借:营业费用――途损(专项)

贷:应收账款

注:(1)途损须取得客户单位或运输单位出具的有效证明。

(2)途损报告须经办事处主任、销售部长、分管领导签字,财务部长审批。

(3)途损金额直接开具收据冲减对应客户应收账款,不允许提取现金,账务处理上可以“现金”科目过渡。

6、高开冲红

审核是否附高开冲红表――→审核是否附合法收据――→审核是否有销售会计审核签名――→审核审批手续是否完备――→编制记账付款凭证

借:营业费用――高开冲红

贷:银行存款/现金――→传出纳岗

注:(1)冲红、返利原则上须以银行存款支付给客户单位,或抵减客户单位应收账款,确需以现金支付,须经分管领导批准,并在支出证明单上注有“现金”字样。

(2)以冲红、返利抵减客户单位应收账款,须由销售核算岗开具收据,由于业务系统核算需要,应收账款与冲红、返利分开核算,以现金科目相联系。

7、返利

审核是否附协议――→审核是否附合法收据――→审核是否有销售会计审核签名――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证

借:营业费用――宣传费―现款返利/品种返利/年终返利(部门专项)

贷:银行存款/现金――→传出纳岗

8、赞助费

审核是否附申请报告――→审核是否附合法收据――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证

借:营业费用――宣传费―赞助费(部门专项)

贷:银行存款/现金――→传出纳岗

注:(1)办事处费用报销,原始凭证须分类规范粘贴。

(2)各项非工资性费用支出原则上须取得合法原始凭证,如不能取得合法原始凭证一律按20%代扣个人所得税。

(3)审核具体依据《20**年费用控制办法》、《差旅费开支范围及标准》、《通讯费管理办法》、《20**年销售政策》等。

(4)报销人有前期欠款时,报销费用一律先冲抵欠款,由管理费用岗开具还款收据。

(5)以货款冲抵返利款时,以销售会计审核金额记费用,以对方开具收据金额记应收账款,差额由经办人补足。

(三)广告费用

1、审核月度资金计划

每月28日根据预付账款、策划部广告投入付款计划及广告合同的执行情况――→审核策划部下月资金使用计划――→汇总资金计划――→报财务部长审批

2、审核付款

(1)根据月度资金计划核查付款项目――→审核广告合同、发票、照片等――→审核“付款审批单”审批手续是否完备――→登记资金计划――→出纳岗付款

(2)签收出纳岗传来的“付款审批单”及银行付款凭证等――→编制记账凭证

借:预付账款

贷:银行存款――→在相应的广告合同

上登记付款金额、日期及凭证编号――→传主管岗复核

注:(1)首次付款时,需留存一份合同复印件。

(2)付款金额计划内10万元以下的,直接传出纳岗付款,计划内10万元以上或计划外款项须经财务部长或财务总监批准。

(3)支付广告款时须凭发票,并审核第(4)项下列附件后方右办理,即编制凭证,除发票开出有困难的预付款除外。

(4)媒体广告须审核发票、报样及监播单等;户外广告(车体、墙体、广告牌等)须审核发票照片等;宣传品、礼品须审核发票、入库单等。

3、费用报账

(1)媒体及宣传品

审核策划部相关岗位传来的发票(媒体广告)

审核策划部相关岗位传来的发票附收料单(宣传品)――→审核审批手续是否完备――→对照合同进行编制记账凭证

借:营业费用――媒体/宣传品(部门专项)

贷:预付账款――→在合同上登记发票金额、收受日期及凭证编号――→分品种登记手工账――→传主管岗审核

注:(1)根据预付账款余额及合同执行情况及时督促策划部报账,每月与策划部相关岗位核对各客户账簿余额。

(2)媒体广告包括电台、报纸、车体、墙体、广告牌、条幅等;宣传品包括宣传品、礼品的设计、制作、发送等费用。

(3)收到发票时与策划部相关岗位一同确认广告费用归属办事处,不能明确分配到办事处及企业形象宣传广告归入策划部,以便于投入产出分析。

(4)收到发票时与策划部相关岗位一同确认广告费用归属何产品品种,不能明确分配到具体品种及企业形象宣传广告单列,并登记手工账,以便于投入产出分析。

(5)宣传品入库时费用全额计入策划部,部门或办事处领用时冲减策划部费用。

(2)宣传品发出

审核宣传品仓库明细账――→审核仓库传来的当月宣传品领用汇总表和领料单――→编制记账凭证

借:营业费用――广告费用―宣传品(部门专项)

――招待费(部门专项)

管理费用――招待(部门专项)

贷:营业费用――宣传品(策划部)〈红字金额〉――→传主管岗复核

(3)推广会

审核推广会申请报告及照片等相关材料――→审核原始凭证完整、合法性――→审核审批手续是否完备――→编制记账凭证

借:营业费用―推广会(部门专项)

贷:现金/其他应收款――→分品种登记手工账――→涉及现金的凭证传出纳岗,不涉及现金的凭证传主管岗复核

注:(1)审核推广会费用时,应查询是否为办事处借款支出,若为借款,则通知管理费用岗开具还款收据,冲抵欠款。

(四)管理性工作

1、每月10日根据部门费用计划额度出具费用通报,并提请超支或有超支迹象的部门注意。

2、每季度结束后15天出具费用分析报告,能为公司费用管理控制提出合理化建议。

3、每季度结束后15天出具产品投入产出分析报告。

4、每季度提供需监测的广告明细

5、积极参与公司广告招标和对广告价格检查。

6、加强对预付账款的管理,勤于督促报账,及时清理广告挂账。

7、参与制定和完善公司费用控制办法。

8、参与年度费用控制计划的制定。

(五)工作要求

1、熟悉公司各类财务管理制度。

2、了解财务部各岗位工作内容,做好与各岗位的衔接工作。

3、工作目标明确,责任心强,树立良好的部门形象。

篇3:公司销售核算财务岗工作流程

公司销售核算(财务)岗工作流程

(一)流程框架

调库单B类销售单

―――→――――――→下发出账

上库存账下库存账,上发出账销售发票―――→

―――――→

A类销售单上应收账

――――――→回款单销售会计

上发出商品账―――→――→(兑现)

下应收款

(二)库存商品核算

每月月底审核成本岗传来的“送货单汇总表”的数量及成本――→分出调库品种的数量及成本,登记库存商品账借方――→计算库存商品账加权平均单价――→凭据从业务系统倒出的B类销售单汇总表,登记库存商品账贷方――→结库存商品账――→月末与销售会计核对库存商品账。

(三)发出商品的核算

每月月底审核成本岗传来的“送货单汇总表”的数量及成本――→分出销售品种的数量及成本,登记发出商品账借方――→同时,凭据从业务系统倒出的A类销售单汇总表,登记发出商品账借方――→计算发出商品账加权平均单价――→凭“主营业务收入明细表”登记发出商品账贷方――→结发出商品账――→月末与销售会计核对发出商品账。

注:中转库加权平均单价=本期收货金额+期初结余金额作为本期结转主营业务成本单价。

本期收货数量+期初结余数量

(四)退货的核算

每月月底审核成本岗传来的退货销售单――→根据销售单备注及单号,分出办事处退货数量和业务单位退货数量――→根据库存商品账和发出商品账上月结存单价,算出退货成本,形成退货一览表――→凭据退货一览表分品种冲转库存商品账和发出商品账――→并将退货一览表交于成本岗记账。

(五)主营业务收入核算

1、正常销售

根据本月销售会计销售核算岗传来的销售发票记账联,分出老账(2000年6月1日以前发货)和新账(2000年6月1日以后发货)――→将发票分品种、分办事处进行数量、金额汇总――→与销售会计销售结算岗核对――→编制“主营业务收入明细表”――→编制记账凭证

(1)新账:运行新业务系统自动结转生成凭证

借:应收账款――业务转财务

贷:主营业务收入

应交税金――增值税(销项)

(2)老账:直接在财务系统中编制记账凭证

借:应收账款――老账―办事处

贷:主营业务收入

应交税金――增值税(销项)

2、退货

发生退货时,要求客户单位退回原发票,或向公司开具销售发票。开票岗凭退回发票或客户单位开出的发票开具红字发票(当月开出的发票可作作废处理)。核算收入时以负数作正常核算。

(六)主营业务成本核算

根据“主营业务收入明细表”及中转库加权平均单价计算当月主营业务成本――→编制“主营业务成本明细表”――→编制记账凭证

借:主营业务成本

贷:库存商品―中转库――→传主管岗复核

(七)回款的核算

1、开收据

根据业务员提供的交款明细客户和金额开具收款收据――→将收据传给出纳岗据此收款――→收回出纳收款盖章后的收据存根

2、编制回款凭证

收受销售会计核算岗传来的分办事处回款单(现金收据、银行回单)――→分出老账回款和新账回款

(1)老账:直接在财务系统中凭回款单分办事处编制记账凭证

借:现金/银行存款

贷:应收账款――老账―办事处――→传主管岗复核

(2)新账:根据回款单据在业务系统中审核回款单位、银行名称、票据号、回款金额、备注填写――→运行业务系统自动生成记账凭证――→从业务系统中打开记账凭证――→修订记账凭证――→打印记账凭证

借:现金/银行存款

贷:应收账款―业务转财务――→传主管岗复核

注:

(1)新账回款须按办事处分开,一个办事处固定用一个临时凭证号,保证财务系统一个办事处回款生成一张记账

(2)自动结转生成的回款记账凭证,经过修订后,摘要栏“应收账款”行应填写业务系统中的临时凭证号,“银行存款行”须注明单位和票据号及回款日期。

(3)修订自动结转记账凭证,应确保银行存款明细科目与回款单一致。

(4)若一张回款单同时有老账和新账,应将老账应收账款补充到记账凭证中,并修改银行存款金额,使银行存款与回款单一致。

 

;(八)编制产品销售利润表

各品种销售数量、销售收入、销售成本根据当月“主营业务收入及成本明细表”相关数量、金额进行填列,有加工收入应纳入“其他”中;销售税金、销售费用根据当月“利润及利润分配表”的主营业务税金及附加、营业费用本月发生额进行填列。

(九)管理性工作

1、按月编制各产品利润表,每季度结束后15日提交销售情况分析。

2、每月与销售会计核对中转库余额、应收账款余额。

3、理顺业务系统与财务系统之间的核算程序,协调销售会计核算与财务销售核算关系,保证票据传递及时明晰,销售核算准确规范。

(十)工作要求

1、熟悉公司各类财务管理制度,熟练掌握销售业务系统及财务系统操作。

2、了解财务部各岗位工作内容,做好与各岗位的衔接工作。

3、工作目标明确,责任心强,树立良好的部门形象。